近幾年，我國有眾多企業投身連鎖經營事業，探索適合中國市場的農資連鎖經營和農技服務之路，積累了豐富的運營經驗，推動了農資連鎖經營與服務模式在國內的發展。在探索的過程中，也暴露出了一些亟待完善的問題。筆者將所觀察到的成長中的連鎖企業面臨的問題做一匯總，認為連鎖企業要有所發展，需要闖過這六道關。
第一，理念關。
理念統一是建立連鎖的基本特征之一，能否達到理念的統一也注定了連鎖企業的壽命。眾所周知經營理念會在三個層面人員身上體現，分別是連鎖企業上游供應商人員、連鎖總部人員、加盟商(直營店/合作商)企業人員。當前，很多從業人員沒有連鎖行業從業經驗，有很大一部分是原來的零售店升級改造而成，雖然店面有了改變，有了統一的服裝，但是思想并沒有真正達到統一，普遍存在買賣意識強服務意識差的問題，無法更好的將連鎖企業品牌內涵發揮，長此以往連鎖企業便淪為普通的經銷商，走向傳統經銷體系的競爭中。
連鎖企業在短時間內可以實現人力的聚集，但要使人力轉化為企業發展可用的資源，還需關注員工思想的聚集，需要達到全體員工理念的統一和對連鎖企業經營理念的高度認同，形成適合連鎖企業本身的企業文化。
第二，服務關。
什么是服務?賣真產品、管送貨、負責噴藥、免費使用農機具、指導用藥用肥、推薦省工省力的農事操作模式和產品都應屬于服務的范疇。服務在推動連鎖企業發展上起到了巨大的作用，正是連鎖企業的服務具有人員專業化、形式多樣化、及時性、措施本地化的特點，才使得連鎖企業與常規經銷體系有所差異。但服務絕非是掛在嘴上的事情而是要在行動中體現，并且是要全員都具有服務的意識，且不可將服務成為一線銷售人員的差異化說辭。
當下，加盟商普遍技術力量薄弱，已經成為限制其發展的瓶頸，所以對連鎖總部綜合技術服務的需求最為迫切。眾多從業人員都在從事著與技術服務有關的工作，在指導農戶科學使用本公司產品，解決農業生產中的問題，實現用戶生產力的提高，更多是滿足了用戶的現實需求，技術服務也多是停留在初級的滿足需求層面，能創造需求者，能做的了用戶顧問的少之又少，在基層看到更多的是對產品的的“充分描述”，技術服務則演變成了不同商家間口才與產品的大比拼。
值得需要注意的是，在一些后期改造而成的連鎖企業中，人還是原來的人，產品還是原來的產品，曾經的村級客戶，現在變成了加盟商，所不同的是，增加了培訓的次數，通過培訓可以提高技術水平增強服務能力，能否做好服務工作帶動銷售，其先決條件一定是服務者心態的轉變，在具備了服務的態度和能力后，連鎖企業要永葆發展動力則需要尋找服務的差異化，不單純停留在滿足需求的層面上，更應做一些創造需求的探索，為用戶創造更大的價值。
第三，品牌關。
連鎖企業擺脫以往做產品品牌的思路強調渠道(商號)品牌，其出發點是為了在市場競爭中擁有優勢，在合作中掌握主動權，獲得更多的產品附加值。最近幾年涌現出的連鎖企業多是平地起高樓，一步登天，品牌影響力究竟有多大，品牌的拉力有多大?尤其是當前終端用戶對品牌認知能力比較弱的的情況下，有關于連鎖品牌的知名度、美譽度、市場表現、信譽價值如何值得思索，如何維護連鎖品牌的美譽度、保持優秀的市場保護，創造較高的信譽價值，并權衡三者之間的關系也是連鎖企業需要深思的問題，有必要建立完善的品牌建設體系和維護體系。
曾有連鎖企業宣稱某地一經過改造的連鎖店開業當天銷售額達到了往年近半年的銷售額，連鎖品牌價值凸顯，農戶忠誠度得到提高。當問及所采用的措施時則遮遮掩掩，事后知道，創造這一銷售奇跡，價格杠桿起到了很大的作用，開業當天，所有農藥產品買十送一，肥料產品進貨價銷售，另有豐厚禮品相送，在低價的誘惑下，用戶豈有不出手的道理。通過此種措施構建品牌忠誠度未免有些牽強，市場占有率、市場覆蓋率提高的背后是連鎖企業品牌知名度的提高，而終端加盟商在這次交易中并沒有享受到連鎖品牌帶來的信譽價值。
第四，產品資源關。
我國地大物博，種植作物多達百種以上，南北跨度大氣候和用藥季節差異大，病蟲草害發生各具特色，僅以農藥為例，就有兩千余家生產企業活躍在農資銷售一線，截止到2011年12月31日，國內2226家，國外102家農藥生產經營企業登記產品(大田類，以產品名稱歸類不區分劑型含量配比)共有1630種，登記有效成分612個。有連鎖企業宣稱做連鎖的目的就是要將現在的渠道變為管道，意圖很明顯，管道內的人不出去，管道外的貨也休想進來，商品的流動只是從管道這頭(連鎖企業總部)途徑加盟店到用戶那頭，要做管道，需要做到的就是源頭要有足夠的產品資源。筆者曾在某地見到一位做連鎖的縣級企業，單是農藥產品就有近二百個品規，即便如此，仍說難以滿足加盟商的需求，要繼續上產品。試想，如果是全國性運作的連鎖企業，要滿足分布于全國各地的加盟商的需求，要儲備的產品資源絕非百種能行的。
當前，眾多連鎖企業都是在原有網絡基礎上改造而成，產品也延續了以前的品種，所不同的是，已從原來的為企業做品牌推廣品牌(生產企業品牌和產品品牌)轉化為連鎖企業自建渠道品牌(商號品牌)，傳遞品牌的一個主要載體就是產品，為了更快的建立連鎖企業自有品牌，眾多連鎖企業開始涉足打造商號品牌與產品品牌的統一，轉身訂做品種，建立自己的產品資源庫，這種操作模式在其他行業有過諸多成功的經驗，農資經營企業存在很多特殊性，在實地操作中會面臨多重風險。肥料品種暫無過多要求，但農藥品種就會遇到標簽合法化的問題，使用連鎖企業自己的商品名及突出連鎖企業商號，則有違《農藥標簽和說明書管理辦法》的規定，選擇中小企業操作，如果企業質量把關不言，加大了企業運營風險。
在眾多連鎖企業中部分企業攤大餅式的發展思路與一些生產公司精耕細作市場的思路不同，道不同不相為謀，大企業不將產品加入連鎖體系中，而是選擇原有銷售體系，同時，基于對連鎖企業前途的未知，上游供應商多會采取雙渠道運作，達到降低運營風險的目的，但隨之而來的是連鎖企業失去話語權，雖然拿到了產品的銷售權，但市場保護及物流控制將會產生諸多問題。
第五，價格關。
連鎖經營的一條宗旨就是降低采購成本，成本的降低一方面會影響到市場銷售價格，降低市場銷售價格從而增加產品在市場上的競爭力，另一方面會拉高利潤空間提高連鎖企業及其經銷體系的利潤。在實際操作中，關于成本售價利潤之間的關系并未達到理想的狀態，眾多連鎖企業規模優勢沒有發揮出來，采購成本及市場銷售價格并未低于市場同類產品水平，用戶也并未受益，在運營人員及運營費用居高不下的情況下，商品價格難以下調，難以超越當地的普通零售店。加盟商獲得的產品價格不具備競爭優勢，得到的承諾是可以得到足夠的市場保護，要向市場要效益，最終是產品價格能賣多高取決于加盟店員工的能力。
目前，眾多企業宣稱是在為農戶賣方案，農藥品種尚可如此操作，在肥料及種子品種上進行這番操作還是有一定難度的，往往會遇到一種情況，連鎖店推出的是方案，被其他零售店“解密”后則變成了一個個的產品，并被拿出來赤條條的進行價格的比較，在附加值沒有完全體現的情況下，價值完全被價格代替，價格也成了主導用戶選擇的重要因素。這就需要連鎖企業放棄短期利益，將產品價格及利潤回歸到行業平均水平上，著重連鎖品牌價值的提升，引導用戶認同服務價值。
第六，人員關。
人力資源是連鎖運營中的重要一環，人力資源配置水平的高低決定了連鎖未來將走向何方、決定了連鎖企業的理念能否落地執行。在整個連鎖經營鏈條中，人力資源的配置不但包括基層運營人員，同樣還應包括高層管理人員、投資人等。高層及投資人的思路決定著連鎖運行的方向，如果揣著一顆掙快錢的心，相信建立在短線預期下的連鎖企業也會失去他本來的面目，在這種短平快思維模式下，也很難聚集起志同道合的盟友。
當前，連鎖經營企業人員主要來自兩個方面，企業改制前的老員工和連鎖建立后招聘的新員工。人才短缺成為連鎖企業發展的“瓶頸”，尤其是管理和技術人才短缺，時常見到有連鎖企業不惜“高薪”聘請有實戰經驗的管理精英和技術人才，可見連鎖企業求才心切。在眾多崗位中，筆者認為技術服務崗位最為重要，這個崗位的員工也最為難招聘也最為難短期集訓速成，其他崗位可以通過短期集訓讓員工標準化的做事，但技術服務崗位就有所不同，農業生產中農戶所面臨的問題繁多，依靠短期集訓背書是很難奏效的，也有企業曾做話術培訓，將問題羅列做出標準化的問答，要求在規定時間內熟悉這些問題，實際情況是，背的滾瓜爛熟，說的頭頭是道，但是一下地就犯懵，要不是理論化過強，用戶聽不懂，要不就是離題萬里，誤導用戶。
時常聽到連鎖企業負責人感慨，能干的留不住，留住的不能干,與其在“留”與“干”的問題上糾結，倒不如去思考育人的問題，減少空降兵數量，完善企業內部人才梯隊，根據需要從公司內部選拔培養人才，待到用武之時可直接沖鋒陷陣。
