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問(wèn)問(wèn)題是銷售的基本功，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，售樓有很多技巧，如果其它的技巧掌握的不好，會(huì)問(wèn)問(wèn)題就成功了一半!今天，咱們一起來(lái)看一下，面對(duì)客戶，你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎?

▌一、提問(wèn)的方式

提問(wèn)有不同的方式，只有具體問(wèn)題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問(wèn)才能保證效果。一般而言，對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：

1.封閉式提問(wèn)

封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎?”

然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非十分需要，最好不要采用。

2.開放式提問(wèn)

與封閉式提問(wèn)不同，開放式提問(wèn)就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

3.引導(dǎo)式提問(wèn)

引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎?”

4.探索性提問(wèn)

探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量?”

5.證實(shí)性提問(wèn)

證實(shí)性提問(wèn)就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣?”

▌二、提問(wèn)的原則

為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原則：

1.客觀性原則

客觀性原則就是提問(wèn)的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。

2.階段性原則

階段性原則就是向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問(wèn)，連續(xù)提問(wèn)會(huì)使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生反感。

3.鼓勵(lì)性原則

鼓勵(lì)性原則就是提問(wèn)時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問(wèn)題只有“是”或“否”這樣簡(jiǎn)單的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)“是”和“否”了解不到更多的信息。

4.明確性原則

明確性原則就是使所提問(wèn)題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題和過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

向客戶提問(wèn)是需要講究方式和原則的。每一個(gè)銷售人員都應(yīng)有這樣的體會(huì)，提問(wèn)是語(yǔ)言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)在推銷過(guò)程中可以起到很大的作用。

講究提問(wèn)的方式、遵守提問(wèn)的原則一方面可以使客戶參與洽談過(guò)程，這同時(shí)也表示銷售人員對(duì)客戶的尊重和關(guān)心;另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ);同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的準(zhǔn)確性。

因此，銷售人員在向客戶提問(wèn)的過(guò)程中時(shí)刻都應(yīng)注意以上方式和原則，做到靈活運(yùn)用。如果能做到在整個(gè)推銷過(guò)程中，對(duì)客戶的每一個(gè)提問(wèn)都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會(huì)有多遙遠(yuǎn)了。

▌三、置業(yè)顧問(wèn)必問(wèn)的30個(gè)問(wèn)題

(一)開放式

1、您貴姓?

2、您是從哪里過(guò)來(lái)的?

3、您是怎么知道我們項(xiàng)目的?

4、您為什么考慮買房呢?

5、您都看過(guò)哪些項(xiàng)目?

6、您覺(jué)得他們的項(xiàng)目怎么樣?

7、您考慮總價(jià)在多少的房子?

8、您現(xiàn)在住那里?感覺(jué)怎么樣?

9、您買房最看重的是什么?

10、您在選房時(shí)有什么特別要求嗎?

(二)封閉式

1、是第一次來(lái)嗎?

2、之前跟我們聯(lián)系過(guò)沒(méi)有?

3、先坐會(huì)兒喝點(diǎn)熱(涼)水好嗎?

4、是開車過(guò)來(lái)的嗎?

5、之前對(duì)我們項(xiàng)目有了解嗎?

6、我剛才介紹了區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展，您還有什么問(wèn)題嗎?

7、我剛介紹的項(xiàng)目配套，您還滿意嗎?

8、我剛才帶你看了周邊的環(huán)境，你喜歡嗎?

9、給您推薦的戶型您非常喜歡，是嗎?

10、有朋友一起想買房嗎?

(三)選擇式

1、您是自住還是投資?

2、您是想買高一點(diǎn)樓層的還是低一點(diǎn)的?

3、您是考慮兩居還是三居呢?

4、您是想看看高層還是洋房呢?

5、您是自己住還是和老人一起住呢?

6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢?

7、您是全款還是貸款呢?

8、您今天是交首付還是定金呢?

9、定金是交2萬(wàn)還是5萬(wàn)呢?

10、您是現(xiàn)金還是刷卡呢?

(四)反問(wèn)型

遇到客戶問(wèn)問(wèn)題不想回答或不會(huì)回答時(shí)，直接用反問(wèn)句，通常問(wèn)：您為什么…?

比如客戶說(shuō)，你們?cè)趺促u這么貴呀?我們一時(shí)緊張答不出來(lái)時(shí)立馬回復(fù)：您為什么覺(jué)得我們項(xiàng)目賣得貴呢?

問(wèn)問(wèn)題是銷售的基本功，以上問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)一定要背熟，做到脫口而出，售樓有很多技巧，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，如果其它的技巧掌握的不好，會(huì)問(wèn)問(wèn)題就成功了一半!