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很多銷售常常疑惑為什么自己就是找不到大客戶，本文總結(jié)銷售顧問在大客戶連鎖營銷中最缺乏的四個(gè)方面：
 

一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
 

1.動(dòng)機(jī)問題

大客戶在采購時(shí)表現(xiàn)出組織動(dòng)機(jī)，組織動(dòng)機(jī)受個(gè)人動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)。動(dòng)機(jī)的不同影響銷售顧問的銷售行動(dòng)。銷售在接觸大客戶時(shí)，分析客戶的動(dòng)機(jī)時(shí)最基本的步驟，尤其是對(duì)大客戶中關(guān)鍵采購人物進(jìn)行動(dòng)機(jī)的系統(tǒng)化分析。

2.決策影響

大客戶采購時(shí)不是一人決策，是多人決策，是一個(gè)客戶方內(nèi)部多個(gè)因素、多種力量綜合的結(jié)果，一個(gè)銷售顧問操控如此復(fù)雜的多個(gè)力量，需要有較強(qiáng)的能力。大客戶采購一般包括6個(gè)角色：發(fā)起人、信息門衛(wèi)、決策影響者、決策人、采購人、專家。通過對(duì)不同角色的分析，在與客戶建立關(guān)系過程中，何時(shí)、何人是最重要的，為什么，如何協(xié)調(diào)相關(guān)的關(guān)系;什么才是關(guān)系的可靠度測量。

3.決策周期

大客戶從有采購意向到真正落實(shí)采購的過程是漫長的。而在這期間，銷售需要和大客戶之間建立良好的客戶關(guān)系。人與人之間的信任是慢慢建立的。銷售需要時(shí)刻做好客情處理，和客戶打好關(guān)系。
 

二、大客戶處境
 

大客戶顧名思義就是采購量較大。客戶的采購量對(duì)其自身組織的影響力也是非常大的，所以會(huì)出行反反復(fù)復(fù)，經(jīng)過重重考慮才能最后簽約。

在漫長的銷售過程中，銷售要理解客戶的處境，認(rèn)識(shí)到客戶的不同的采購目的和采購需求，站在客戶的立場上思考，調(diào)整自己的銷售行為，而不是盲目銷售。
 

三、銷售顧問要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心
 

1.對(duì)大客戶的所有問題都透徹了解

銷售要多大客戶的所有問題都通透了解，提前想到客戶可能提出的問題，做好應(yīng)對(duì)，而不是在客戶質(zhì)疑的時(shí)候，手忙腳亂。

2.對(duì)自己代表的企業(yè)有絕對(duì)的信心和自信，包括對(duì)自己過去成就的驕傲

高級(jí)銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢。

3.對(duì)自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認(rèn)識(shí)

注意，不僅是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解，也要對(duì)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測的底蘊(yùn)。了解客戶需要解決的問題，做具有針對(duì)性的銷售，讓客戶感受到你的專業(yè)。
 

四、銷售顧問的溝通技能
 

1、從說話開始，與高手溝通

銷售過程中非常重視對(duì)客戶的提問，提問其實(shí)就是一種好奇，一種關(guān)注和關(guān)心，一種試圖解決問題的傾向。人們對(duì)他人提問的最初印象是，既然你都考慮到這個(gè)問題了，那么你一定有解決方案或者建議，充分調(diào)動(dòng)客戶的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認(rèn)同以后，才能更好的銷售。

2、讓步以及原因解釋的大全

隨時(shí)讓自己可以自我解嘲，充分體現(xiàn)讓步，讓步是給客戶一個(gè)感覺，注意是感覺，不是邏輯思考。比如，客戶要求降價(jià)，并信誓旦旦地說，只要你今天同意將價(jià)格讓步5%,就簽約。此時(shí)，盡管你有這個(gè)權(quán)限，也千萬不能立刻答應(yīng)，一旦你同意，就陷入一種被動(dòng)的局面，很有可能銷售失敗。