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1. 總部盈利模式的設(shè)定與募集成本

總部以什么作為收益?加盟費(fèi)、使用費(fèi)的算定方法、具體數(shù)額究竟是多少?教育培訓(xùn)費(fèi)、保證金又該如何征收?這些問題是設(shè)計(jì)盈利模式時(shí)需要解決的，并且決定著特許經(jīng)營(yíng)合同書相應(yīng)條款的設(shè)計(jì)。

對(duì)于多數(shù)特許連鎖系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，加盟費(fèi)、使用費(fèi)是連鎖系統(tǒng)的主要收入。但也有不收取加盟費(fèi)的總部。這種總部其收入來(lái)源肯定也是依靠加盟店的，只是獲利形式不同罷了。

在設(shè)計(jì)盈利模式時(shí)，必須考慮如下三個(gè)要素：

(1)對(duì)投資額(加盟費(fèi)、使用費(fèi)、開業(yè)資金及其它費(fèi)用的合計(jì))加盟者的逆反心理;

(2)被特許人加盟時(shí)，必要的初期投資成本及其收益期待;

(3)同行業(yè)中其它連鎖總部要求數(shù)額的趨向，以及在進(jìn)行相同水平投資時(shí)，所有總部要求數(shù)額的動(dòng)向。

在設(shè)定總部盈利模式時(shí)，必須考慮的另外一個(gè)因素，就是加盟者的募集與特許經(jīng)營(yíng)銷售成本。

加盟店的募集實(shí)際上就是將特許組合內(nèi)容銷售給加盟者，這是啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)體系的先端。計(jì)算募集加盟者的營(yíng)銷成本，需要考慮的費(fèi)用如下：

(1)依照所選媒體而異的廣告宣傳費(fèi);

(2)加盟宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷費(fèi);

(3)人員費(fèi)用，有中介時(shí)的介紹費(fèi)(通常為加盟費(fèi)的20%～40%);

(4)加盟店的人員培訓(xùn)費(fèi);

(5)店鋪候選地址的調(diào)查、商圈調(diào)查費(fèi)用;

(6)至加盟店正式營(yíng)業(yè)開始時(shí)的各種援助、指導(dǎo)費(fèi)用。

2. 店鋪開發(fā)、商圈調(diào)查等專有技術(shù)的聚集

店鋪開發(fā)、商圈調(diào)查既是特許總部特許組合要素之一(經(jīng)營(yíng)專有技術(shù)的組合要素)，也是在特許經(jīng)營(yíng)合同中約定的特許人義務(wù)項(xiàng)下的主要內(nèi)容。

對(duì)于以店鋪經(jīng)營(yíng)為主的總部來(lái)說(shuō)，店鋪開發(fā)包括兩方面內(nèi)容：一是對(duì)店鋪候選物件的調(diào)查、商圈調(diào)查，即使該店址將來(lái)不提供給加盟者使用，也可作為直營(yíng)店、示范店?duì)I業(yè)地使用;二是對(duì)加盟者提供的備選店鋪進(jìn)行調(diào)查、提供投資分析報(bào)告。此外，店鋪開發(fā)內(nèi)容還包括店鋪運(yùn)營(yíng)必要設(shè)備的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的制定以及供應(yīng)商的選定、內(nèi)外裝修設(shè)計(jì)與施工企業(yè)選定、標(biāo)牌制作等項(xiàng)工作。

對(duì)于店鋪選址，需要參照總部直營(yíng)店(示范店)的成功條件，并根據(jù)實(shí)地調(diào)查結(jié)果結(jié)合經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行綜合判斷。必須注意的是，特許人向被特許人提供的投資分析報(bào)告，雖然不能成為加盟店?duì)I業(yè)收入獲得保證的依據(jù)，但其對(duì)被特許人在選擇是否加盟該系統(tǒng)、是否簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同會(huì)產(chǎn)生巨大影響。因而，如果投資分析報(bào)告的調(diào)查手段、制作方法、統(tǒng)計(jì)與會(huì)計(jì)評(píng)價(jià)方法等不科學(xué)、沒有合法依據(jù)的話，特許人將要承擔(dān)信息披露不真實(shí)、不準(zhǔn)確、不完整的合同締約上的過失責(zé)任。一旦加盟店經(jīng)營(yíng)發(fā)生虧損，并由此引發(fā)特許經(jīng)營(yíng)合同糾紛，在判斷特許人是否存在締約上過失責(zé)任時(shí)，調(diào)查手段、制作方法、統(tǒng)計(jì)與會(huì)計(jì)評(píng)價(jià)方法是否具有科學(xué)性是衡量的唯一考量標(biāo)準(zhǔn)。

3. 充實(shí)教育培訓(xùn)設(shè)施和人員

對(duì)被特許人進(jìn)行教育培訓(xùn)的目的，是將特許人的經(jīng)營(yíng)專有技術(shù)傳授給被特許人，并使之掌握運(yùn)用在加盟店的經(jīng)營(yíng)中。在特許經(jīng)營(yíng)合同中，教育培訓(xùn)也是特許人主要義務(wù)內(nèi)容之一。

總部的教育培訓(xùn)部的職責(zé)應(yīng)當(dāng)包括兩方面內(nèi)容：一是總部?jī)?nèi)部的人才開發(fā)、儲(chǔ)備，主要是以培養(yǎng)直營(yíng)店店長(zhǎng)、店鋪運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)員為中心任務(wù);二是對(duì)加盟店開業(yè)前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和開業(yè)后的定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括特許連鎖系統(tǒng)內(nèi)導(dǎo)入新技術(shù)、新服務(wù)時(shí)的特別培訓(xùn)。

4. 制作各類商務(wù)及法律文件

總部開始運(yùn)營(yíng)后，在特許經(jīng)營(yíng)合同簽訂前，即應(yīng)開始制作各類商務(wù)、法律文件。其中，除加盟指南(手冊(cè))外，以經(jīng)營(yíng)手冊(cè)為代表的商務(wù)文件和以特許經(jīng)營(yíng)合同為代表的法律文件的編寫，內(nèi)容龐雜，而且，由于涉及到特許連鎖系統(tǒng)根本性的經(jīng)營(yíng)專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等，制作難度增大。這兩類文書的制作保密性要求較高，如果委托經(jīng)營(yíng)顧問或特許經(jīng)營(yíng)律師負(fù)責(zé)完成，對(duì)于總部而言，經(jīng)營(yíng)顧問或特許經(jīng)營(yíng)律師應(yīng)當(dāng)設(shè)定為“終身制”，選擇前應(yīng)當(dāng)慎重考察其專業(yè)水平。此外，根據(jù)《條例》及《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息披露管理辦法》的要求，在開展加盟募集時(shí)必須要向被特許人提供信息披露文件，這個(gè)文件的制作工作應(yīng)與企業(yè)內(nèi)部建立信息披露制度、保密制度同步進(jìn)行。