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近期，一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)的熱門(mén)話題在微博上流傳開(kāi)來(lái)：六B大戰(zhàn)。

事情緣起六福珠寶給BLOVES婚戒定制中心發(fā)去的一封律師函，要求BLOVES總裁曹霖就其在接受媒體采訪時(shí)的“不當(dāng)言論”道歉——曹霖曾將自己與六福珠寶的某家門(mén)店業(yè)績(jī)做了比較，因此被認(rèn)為損害了六福珠寶的品牌形象。

對(duì)此，BLOVES表示不會(huì)道歉，因?yàn)?ldquo;有珠寶城的相關(guān)數(shù)據(jù)為依據(jù)”，并強(qiáng)調(diào)此前的言論“無(wú)意冒犯”。然而，令業(yè)界關(guān)注的其實(shí)是口水戰(zhàn)背后的利益沖突——實(shí)名認(rèn)證為“財(cái)經(jīng)夢(mèng)想主編徐寧”的微博ID表示：“珠寶定制與珠寶成品要開(kāi)戰(zhàn)了嗎？”

成品珠寶壓力

一個(gè)是蜚聲國(guó)際的珠寶集團(tuán)，一個(gè)是新起的婚戒定制品牌，新舊商業(yè)模式之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)折射出珠寶行業(yè)的暗流涌動(dòng)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)珠寶首飾行業(yè)銷(xiāo)售額僅同比增長(zhǎng)19%，而2011年這一增幅高達(dá)40.7%；另?yè)?jù)佐卡伊珠寶統(tǒng)計(jì)，2012 年中國(guó)兩萬(wàn)多家珠寶店有 70%處于虧損狀態(tài)。與之形成鮮明對(duì)比的是代表珠寶業(yè)新興勢(shì)力的定制珠寶品牌的異軍突起。

“在所有的珠寶首飾中，黃金占半壁江山，鉆石銷(xiāo)售額則為1000億元左右，其中結(jié)婚鉆石首飾銷(xiāo)售額在500到600億元左右。”曹霖表示，與歐洲、日本等喜好定制婚戒的國(guó)家不同，中國(guó)目前的市場(chǎng)上，定制的結(jié)婚鉆石首飾銷(xiāo)售額占比還不到1%。

國(guó)內(nèi)知名特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家李維華告訴記者，定制在中國(guó)珠寶業(yè)并非新鮮事物，比如“老鳳祥”就是靠定制起家的。“如今在珠寶業(yè)個(gè)性化定制是大趨勢(shì)，批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然沒(méi)有‘獨(dú)一份’的有價(jià)值。”

據(jù)了解，包括周大福、六福珠寶在內(nèi)的一批傳統(tǒng)成品珠寶商也擁有鉆石定制業(yè)務(wù)。但曹霖強(qiáng)調(diào)，BLOVES 與六福珠寶等企業(yè)的傳統(tǒng)成品銷(xiāo)售的模式——每年分兩季做好款式，每款生產(chǎn)幾百甚至上千件，分到全國(guó)各個(gè)柜臺(tái)銷(xiāo)售——截然不同。

重構(gòu)商業(yè)格局

事實(shí)上，看到珠寶定制潛力的企業(yè)并非BLOVES一家。目前全球最大的珠寶電商Blue Nile，就是以鉆石的個(gè)性化定制起家。之后，國(guó)內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批如寶瓏網(wǎng)、佐卡伊、鉆石小鳥(niǎo)等珠寶電商。

什么是個(gè)性化定制？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，“珠寶定制新勢(shì)力們”有著不同的理解，發(fā)力點(diǎn)也各不相同——比如寶瓏網(wǎng)希望免除定制的材料限制，除了做鉆石定制，寶瓏網(wǎng)也涉足了彩色寶石、玉石的定制。但無(wú)論怎樣，他們殊途同歸：重構(gòu)了珠寶業(yè)的商業(yè)格局。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家告訴記者，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)珠寶企業(yè)幾十年來(lái)大多按照傳統(tǒng)成品銷(xiāo)售的模式，這種完全的賣(mài)方市場(chǎng)行為，優(yōu)點(diǎn)是規(guī)模化生產(chǎn)，成本較低，費(fèi)時(shí)較少，能夠大批量鋪貨，缺點(diǎn)是難以滿足消費(fèi)者越來(lái)越高的專(zhuān)屬化、個(gè)性化需求。

曹霖表示，如果說(shuō)傳統(tǒng)的婚戒銷(xiāo)售是“一手交錢(qián)一手交貨”的原始模式，那么BLOVES倡導(dǎo)的“定制有愛(ài)情故事的婚戒”，則更加注重消費(fèi)者的心理體驗(yàn)和個(gè)性消費(fèi)，給行業(yè)描述了一個(gè)完全不同的商業(yè)模式。“這種深度定制徹底顛覆了工業(yè)時(shí)期同質(zhì)化的批量生產(chǎn)，還原了婚戒消費(fèi)的本源意義。”

線上線下較量 
伴隨商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)的是渠道端的爭(zhēng)奪。近期，傳統(tǒng)珠寶大鱷們的“圈地”熱情有增無(wú)減。周大福在2011年時(shí)就表示計(jì)劃未來(lái)10年每年新增100家店，周生生也計(jì)劃按每年增加20%新店的速度在內(nèi)地?cái)U(kuò)展。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這將對(duì)珠寶巨頭的資金鏈形成較大壓力：按照一家店100—150平方米的規(guī)模來(lái)算，一家店至少要鋪貨四五百萬(wàn)元，加上租金、裝修、人工、推廣等成本，每家店至少要投入上千萬(wàn)元。

曹霖并不認(rèn)同傳統(tǒng)的渠道爭(zhēng)奪模式，“新形勢(shì)下的珠寶商業(yè)模式，要讓消費(fèi)者主動(dòng)了解你、需要你，從而尋找你，這比四處砸錢(qián)建店更加明智。”BLOVES的策略是讓消費(fèi)者線上了解信息線下下單，重點(diǎn)是提升單店的銷(xiāo)量，而非盲目的店面擴(kuò)張。不如將注意力更多地放在概念宣導(dǎo)、線上引流線下體驗(yàn)上。

這種思路也讓BLOVES遠(yuǎn)離了加盟式的擴(kuò)張之路。“每個(gè)顧客的要求都是不同的，每一件產(chǎn)品都要專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)、定制，因此采用直營(yíng)的方式精耕細(xì)作是必須的。”曹霖說(shuō)。

而寶瓏網(wǎng)則走上了更為純粹的B2C之路，并不設(shè)立線下門(mén)店。“寶瓏想走一種全新的業(yè)務(wù)模式——與線下傳統(tǒng)珠寶零售商合作。”寶瓏網(wǎng)創(chuàng)始人丁力表示，寶瓏希望將它的線上定制系統(tǒng)搬進(jìn)珠寶零售店，通過(guò)和零售商的合作將珠寶個(gè)性化定制搬到線下。這似乎是解決成品珠寶同質(zhì)化困局的一劑良方。

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