東方愛嬰：十年一件事
時間：[2013-11-18]????來 源：未知???? 作 者：特許經營項目組??點擊：
公司名稱：北京東方愛嬰咨詢公司
創始人：賈軍
業務：0-3歲嬰幼兒服務
市場份額：全國擁有124家早教中心
成長路徑：在地域和業務上全面卡位
“到東方愛嬰十周年的時候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務這件事情做透了，”賈軍說
“農村里養雞養豬都會有一個技術學校，難道在城市里卻沒有一個養嬰幼兒的地方”？八年前，賈軍創業的理由很樸素。她看好了國內嬰幼兒早期教育市場，于是從IDG中國公司辭職，“撲通”一聲就跳下海了。如今，她是北京東方愛嬰咨詢公司董事長。
“我們是目前國內最大的嬰幼兒早期教育機構”，賈軍搬出了一堆數字來證明這一點：目前東方愛嬰在全國擁有124家早教中心，而國內第二名的公司只有幾十家中心；服務的人數已經達到了40萬，每年10萬的數量在遞增；開設的課程總數量達到了28門，而且都是公司自己原創的課程。
這位敏銳的女性將老太太和小保姆手中“閑置”的嬰幼兒教育權“拎”了出來，做成了一家專業的0-3歲嬰幼兒服務公司，搶到了國內早期教育市場的“頭啖湯”。
聚焦0-3歲
在國內嬰幼兒早期教育市場上，賈軍已經打拼了八年。
賈軍創業的出發點是，她覺得中國人從傳統上比較重視小孩子教育，所以嬰幼兒早期教育的市場前景會非常廣闊。而1998年時中國還沒有一家為0-3歲嬰幼兒服務的教育類咨詢公司。
《中國人口統計年鑒》的數據顯示，中國0-3歲的嬰幼兒共7000萬人，其中城市0-3歲的嬰幼兒數量為1090萬人，月收入在1500元的家庭孩子月消費額為532元，如果30%用于教育消費，最低的數字則為每月150元，這意味著，這一大市場的前景為數百億元。
賈軍的老公余寧辭職后加入公司的第一件事，就是把競爭對手調查了一圈?；貋砗笥鄬帞嘌裕?ldquo;東方愛嬰贏定了”。
這個結論來自于冷靜的分析。余寧寫了一份10頁的報告，從市場定位、投資情況、銷售手段等方面分析了這些競爭對手，總結了對手的競爭優勢、劣勢，以及對東方愛嬰的威脅所在、東方愛嬰在市場競爭中的機會點等。最終兩人堅定地把0-3歲作為了公司定位。
“在進入市場時，要找到一個市場競爭空隙”，賈軍解釋說，這是一個空白市場，容易脫穎而出。國內幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0-3歲成了空擋。再者這個市場競爭者比較少，而如果定位于服務3-6歲的孩子，面臨的則是北京2000家幼兒園。“就像提起沃爾沃轎車就想到‘安全’一樣，如果提到東方愛嬰就想到‘愛心’，那我們的核心能力就開始形成了”，余寧解釋說。
全面卡位
鞏固自身優勢、提高競爭壁壘，東方愛嬰從兩方面做到了市場卡位：在市場區域上，快速從北京市場擴張到全國市場；在經營業務上，從教育一個業務發展到了教育、自有產品以及母嬰用品的代理和銷售三個業務。
乘坐特許經營和直營快車，東方愛嬰完成了全國市場的布局。
2000年11月，第一家特許經營店在廣州開業。通過5年多的發展，東方愛嬰在全國27個城市有了自己的100家加盟嬰幼兒教育中心。同樣的教室、同樣的課程設置、同樣的理念，所有工作人員上崗前均在北京總部接受過嚴格的訓練。
市場形勢這么好，為什么利潤要讓別人賺走？
賈軍解釋說，賣特許經營利潤并不高。但這種策略可以讓東方愛嬰在全國市場迅速占位，把嬰幼兒教育的網絡建立起來，這個通路要比多收幾萬塊的特許經營費用重要得多。而在主要的大城市，如北京、南京等地，東方愛嬰會采取直營的方式，由自己來掌控市場局面，從而確立自己的領導地位。
與其它0-3歲嬰幼兒教育公司不同的是，如今的東方愛嬰已經嬗變為0-3歲嬰幼兒服務公司了，教育只是公司的一個主要業務了。母嬰用品的代理和銷售，圖書、VCD和玩具等自有產品業務，是東方愛嬰的兩個新業務，“這兩個新業務所占的比重會越來越高”，賈軍說。
在母嬰用品的代理和銷售方面，他們已經做了一個全新的電子商務網站，為0-3歲嬰幼兒及其母親服務；與此同時，他們還做了一個DM刊物《愛嬰專遞》——專門為母親服務的母嬰用品目錄，目前單期發行量已經達到了3-5萬冊。
自有產品業務，也體現了東方愛嬰公司的專業。比如專為0-3歲嬰幼兒制作的圖書，圖書開本、紙張、內容，包括看書時的放置方式，都充分考慮到了孩子的年齡和使用情況。在國內，這樣高度個性化的圖書是首創性的，當然市場效益也非?？捎^。目前，在這兩個新業務上，東方愛嬰也處于同行業領跑的位置。
“現在東方愛嬰所有的經營戰略，都是在防止潛在的競爭對手和提高進入這個行業的門檻”，余寧這樣看待特許經營的價值。從50萬起家，直至今天東方愛嬰累計投入了2000多萬。而其在模式、系統和市場占領方面的優勢目前無人可及。
曾經有一位投資機構問賈軍：我拿5000萬元進入這個市場，能否贏東方愛嬰？
賈軍反問對方，“你能在一年內同時在全國開100家店嗎？能在一年內找到100個合適的店面嗎？能在一年內培訓出100個店長嗎？能在一年內把這個運營系統磨合好嗎”？
因此，對于國際教育大鱷的進入，東方愛嬰并不懼怕。賈軍解釋說，首先國外公司的進入成本非常高，教材本土化、人員本土化都不是輕而易舉能解決的問題。其次，東方愛嬰已經在本土成長起來了，已經建立了自己的品牌，建立起了自己一套符合中國國情的教育系統，而且占領了大部分市場。
正如余寧所說：“我們做這件事的成功，開始80%來自運氣，20%來自實力，但現在和將來80%要靠綜合實力，20%靠運氣。我們現在所做的一切，就是為了讓自己的實力更強大”。
“到東方愛嬰十周年的時候，我們才可以說把0-3歲嬰幼兒服務這件事情做透了”，賈軍說，“花十年時間只做一件事情，真正把一件事情做到位，我覺得自己很值了”。到2008年，東方愛嬰的營業額預計會達到1.5-2億元，“到那時，公司在國外上市的事情也會有一個眉目了”，說到這里，賈軍滿臉燦爛。
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