從不足百平方米的小藥店到擁有20余家門店的連鎖巨頭，從藥品零售到像賣水果一樣批發(fā)藥品。短短四年間，廣安堂掌門人劉成才的每一次大膽舉動都曾讓外人懷疑和不解，但結(jié)果證明幸運女神每次都站在了他這邊。眼下，這位商業(yè)“怪才”又開始謀求從藥品零售、批發(fā)向藥品開發(fā)的另一個更大跨越
這或許又會是海南一場藥品市場變革的開端。就在10天前，省內(nèi)規(guī)模最大的連鎖藥品超市廣安堂，在占據(jù)零售市場絕對優(yōu)勢后，開始將觸角伸向批發(fā)領(lǐng)域———營業(yè)面積達(dá)一萬多平方米的省內(nèi)首家藥品批發(fā)超市，在海口市南沙路上低調(diào)開業(yè)。
“對市場肯定會有影響，但究竟會有多大，還很難說。”業(yè)界不少人士表示，未來的發(fā)展很難預(yù)測。
正像四年前那樣，當(dāng)一家名叫“廣安堂”的不足百平方米的小藥店在?？谑械揽痛遛r(nóng)貿(mào)市場旁非常不起眼地開張時，誰也不曾料到，僅僅半年后，它會在海秀路開出1000平方米規(guī)模的省內(nèi)首家藥品超市;四年后，它會成為擁有20余家連鎖店的省內(nèi)規(guī)模最大的連鎖藥品超市。
“我們的下一個目標(biāo)是向上游發(fā)展，開發(fā)海南豐富的南藥資源。”就在大家還在為廣安堂的快速擴張而紛紛猜測時，一向行事讓人看不懂的掌門人劉成才，又拋出了他的下一顆“重磅炸彈”。
一站式賣藥
劉成才拋向藥界的第一顆“重磅炸彈”是“一站式賣藥”。“其實當(dāng)初開店時并沒有什么宏圖大志，也是被逼出來的。”2002年10月，劉成才位于道客村的小藥店開業(yè)，當(dāng)時像這樣的小藥店市區(qū)里至少有幾百家之多。但劉打出了平價的招牌，希望以低價招徠顧客。他說：“不追求高額利潤才能獲得平穩(wěn)發(fā)展。”
“有的藥店就說我們賣的是假藥，就連顧客也不相信這樣的小藥店。”結(jié)果大大出乎劉成才所料。在2002年底的全省醫(yī)藥行業(yè)會上，當(dāng)時還是小藥店主人的劉成才提出，要開一間1000平方米左右的平價大藥房，希望以規(guī)模來取得顧客的信任。
此言一出，當(dāng)時就招致四大藥店一致反對，已經(jīng)習(xí)慣了藥品高額利潤的各大藥房認(rèn)為，平價藥店會攪亂整個藥品市場。但藥監(jiān)部門對此還是給予了支持，希望能夠或多或少平抑市場的高藥價。
一向奉行“溫和政策”的劉成才不愿意一下子就得罪那么多同行，權(quán)衡再三后，最終決定把即將開業(yè)的藥店稱為“藥品超市”，希望借鑒百貨超市的模式，為顧客提供一站式買藥，銷售包括藥品、保健品、醫(yī)療器械等。
但用賣日用品的方式來賣藥，究竟行不行，業(yè)界很多人持懷疑態(tài)度。甚至連劉的朋友也預(yù)言，這家開在海秀路的首家藥品超市，肯定做不下去。
“平價+大賣場”模式
業(yè)界的懷疑并非毫無理由。零售藥店長期是按專業(yè)化藥品經(jīng)營模式進(jìn)行操作，當(dāng)時各家藥店除了門店裝飾、藥品價格、品種數(shù)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營業(yè)時間等略有差異外，在其他方面幾乎是千店一面。但劉成才卻意識到，藥店早已不是單純的一個買藥窗口，它所針對的是一個健康產(chǎn)業(yè)的大市場，以“平價+大賣場”模式經(jīng)營藥品超市，像大賣場那樣組織豐富的健康產(chǎn)品，以平實的價格面對消費者，將是今后藥店發(fā)展的其中一個趨勢。
2003年4月開業(yè)當(dāng)天，實惠的價格、豐富的貨品吸引了本地不少顧客。本地顧客第一次感受到像逛百貨超市一樣，可以拿著購藥籃在藥店里自由選擇藥品。在排成長龍的收銀柜臺前，原本早已習(xí)慣了在大賣場排隊付款的顧客開始抱怨，因為大家還不習(xí)慣排隊買藥。
不少同行也特意趕來一探究竟，看到這里的不少藥品價格比市場價格低了不少，都感到有些恐慌。“當(dāng)時我們認(rèn)為這是在攪局，是在跟大家過不去。”一家藥品銷售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，現(xiàn)在想來，當(dāng)時平價藥店在全國已經(jīng)是一個大趨勢，這種競爭遲早都要面對。
面對同行的不滿情緒，劉成才再次使出他的“溫和政策”，把更多的精力放在控制藥品質(zhì)量和提高內(nèi)部管理上，而不是以低價打壓競爭者。“一個企業(yè)僅靠價格戰(zhàn)是不可能長遠(yuǎn)的，關(guān)鍵還是內(nèi)部的管理要跟上。”劉成才意識到。
走連鎖 做批發(fā)
經(jīng)過半年多的摸索，劉成才拿著自己總結(jié)出的一套“平價+大賣場”的管理運作模式，從2004年開始了自己的快速擴張之路。一位熟悉廣安堂運作的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其關(guān)鍵的秘密就是信息化管理，如果沒有信息化作為支撐，廣安堂根本不可能在三年時間發(fā)展到20多家連鎖店，而且全部實現(xiàn)了統(tǒng)一購進(jìn)、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理。
“廣安堂也是我們在全國進(jìn)行直供連鎖的5個試點之一。”云南滇紅制藥有限公司商務(wù)經(jīng)理孫貽彩說，原來藥店都是從一級或二級批發(fā)商處拿貨，現(xiàn)在廠家也開始嘗試對大型連鎖藥店實行直供，為雙方搭建更大的合作平臺。而讓滇紅制藥選擇廣安堂的最主要理由，就是其統(tǒng)一購進(jìn)和配送，所有門店藥品全部實行統(tǒng)一售價。
“連鎖藥店統(tǒng)一售價會讓消費者更有信心。”在廣安堂玉沙路店，家住附近的顧客王先生說，藥品作為一種特殊商品，住在國貿(mào)的人不太可能到海秀路去買藥，但如果同一品牌的連鎖藥店一店一個價，就會讓消費者產(chǎn)生懷疑，也不太可能去信賴這樣的品牌。
就在零售市場一路高歌時，劉成才又一次向業(yè)界拋出“重磅炸彈”：進(jìn)軍批發(fā)業(yè)。用劉成才的話說，既然已經(jīng)把藥店開成了超市，就能夠把倉庫開成批發(fā)超市。據(jù)悉，開業(yè)僅10天的廣安堂藥品批發(fā)超市主要面對醫(yī)療機構(gòu)和中小藥店，這些成為會員的醫(yī)療機構(gòu)和中小藥店可以在批發(fā)超市里像顧客買藥那樣選擇藥品和醫(yī)療器械。
“競爭肯定存在，今后藥品市場只能靠品牌和實力說話。”省內(nèi)一家藥業(yè)批發(fā)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人邢先生認(rèn)為，已經(jīng)掌握了零售終端的廣安堂現(xiàn)在進(jìn)軍批發(fā)，會對市場造成一些影響?，F(xiàn)在藥品買方市場已經(jīng)形成，今后的競爭就看誰的質(zhì)量更可靠，誰的售后服務(wù)更好，誰的價格更優(yōu)惠。
十萬畝南藥基地
但劉成才似乎已不再滿足于賣藥。“我希望能夠進(jìn)軍上游制藥領(lǐng)域，開發(fā)海南豐富的南藥資源，形成產(chǎn)、供、銷一條龍的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈。”
開發(fā)南藥資源很多年前就是一個熱門話題。據(jù)統(tǒng)計，海南現(xiàn)有藥用植物多達(dá)3100多種，占我國現(xiàn)存藥用植物種類近1/3。專家認(rèn)為，海南是全國最為理想的南藥生產(chǎn)基地，其中，以四大南藥即檳榔、益智、砂仁、巴戟最為知名。
雖然擁有豐富的資源，但海南四大南藥無論是種植還是加工，仍處于初級階段，產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)未形成。劉成才認(rèn)為，海南藥業(yè)目前仍然處于原料、市場兩頭在外的被動局面，如果能夠利用豐富的南藥資源開發(fā)出系列產(chǎn)品，就可以變劣勢為優(yōu)勢。四大南藥市場需求較好，只要在品種改良、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等方面下足工夫，就可以把南藥做成名牌中藥材。
據(jù)悉，目前廣安堂正在與相關(guān)方面商談在省內(nèi)建立10萬畝南藥種植基地，將成為全國最大的南藥種植基地。計劃以公司+基地的模式，進(jìn)行南藥的開發(fā)生產(chǎn)。為幫助這一計劃的順利實施，該公司醞釀在2年—3年內(nèi)上市進(jìn)行融資。
從藥品零售向藥品開發(fā)，又是一次大膽的舉動，同時讓外人懷疑和不解。或許，這又將成為劉成才一個新的起點。
文章由(特許連經(jīng)營學(xué)者)網(wǎng)編輯整理
Copyright ?2005-2015 特許經(jīng)營第一網(wǎng)版權(quán)所有 地址：北京市豐臺區(qū)南三環(huán)西路16號搜寶商務(wù)中心2號樓
電子郵箱：liweihua169@126.com 京ICP備18047479號-1