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武漢中百倉儲總經(jīng)理程軍每每“出牌”總是出人意料，但最終又令人不得不拍案叫絕

2007年1月21日晚，程軍登上央視演播臺，領(lǐng)取了“CCTV中國年度經(jīng)濟人物提名獎”。這個譽為“中國經(jīng)濟界奧斯卡”的獎項推出七年來，第一次有了武漢企業(yè)家的身影。

“能夠獲得央視年度經(jīng)濟人物提名獎，我感到很意外。”程軍接受記者專訪時說， “我是做小生意的，比不上鋼鐵、石化那些做大事的行業(yè)。”作為武漢中百倉儲的總經(jīng)理，程軍總是謙虛地將自己一手締造的連鎖超市王國稱為“小生意”。

事實上，程軍經(jīng)營的絕不是“小生意”。歷經(jīng)七年拓展，他領(lǐng)軍的中百倉儲已從當年的偏居武漢江漢路一隅，成功拓展到湖北全省，并在重慶坐擁30家門店，連續(xù)三年進入全國零售連鎖經(jīng)營30強，成為中部地區(qū)連鎖超市業(yè)態(tài)傲視群雄的王者。

在四大上市商業(yè)集團盤踞的武漢，中百倉儲做超市既不是最早，也不是條件最好，“中部超市王”是怎樣煉成的？說起中百倉儲的成就，程軍自有自己的一套“超市哲學(xué)”。

“中百要當領(lǐng)風企業(yè)，不當跟風企業(yè)”

據(jù)說，在1月21日頒獎晚會開始前，博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖找到程軍，邀請他參加今年3月在上海召開的一個論壇，介紹新農(nóng)村建設(shè)的經(jīng)驗。

程軍說，將超市開進農(nóng)村，讓日用品下鄉(xiāng)、讓農(nóng)產(chǎn)品進城，是讓農(nóng)民得增收、讓市民得實惠、讓企業(yè)得市場、讓政府得民心的和諧共贏的經(jīng)濟模式。

誰也不會想到，現(xiàn)在把超市做得風生水起的程軍當年是從零起步。他說，在超市經(jīng)營方面，他一開始也是門外漢，由于堅持學(xué)習(xí)，不斷改進，才取得了一點進步。

但就是這個“門外漢”，從一開始就顯示出非凡的手筆，每每“出牌”總是出人意料，但最終又令人不得不拍案叫絕。

1997年底，武漢出現(xiàn)第一家倉儲式商店——武商量販，隨后，中商集團成立平價超市公司；次年初，國際第三大商業(yè)巨頭家樂福悄然入漢。以連鎖超市業(yè)態(tài)為主流的新一輪競爭拉開序幕。

此時，武漢中百已被逼至江漢路一處不起眼的角落。為突出重圍，新任董事長汪愛群決定，將公司重點從百貨業(yè)轉(zhuǎn)向連鎖超市，并由年僅36歲的程軍擔任中百倉儲超市的總經(jīng)理。

在連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營已風生水起的武漢，初出茅廬的程軍一出手就表現(xiàn)出前瞻性戰(zhàn)略思路。

1998年，第一家大賣場開店選址，在董事長汪愛群的支持下，程軍出人意料的避開了商業(yè)網(wǎng)點密集區(qū)域，把店開在了當時在武漢尚屬偏僻地帶的唐家墩。此舉不僅程軍的競爭對手不解，就是他的一些同事也感到疑惑：當時唐家墩附近尚遍布農(nóng)田，誰會跑到這里來購物？

但程軍不這樣看：這些地段地價便宜，視野開闊，隨著大量居民小區(qū)的建起，居民購買力不弱，且省去了競爭壓力，有事半功倍之效。隨后，在二七路、古田路、吳家山、沿港路及鋼都花園，中百相繼布局，這些地方均屬武漢發(fā)展新區(qū)。

做超市不在商業(yè)鬧市，而是獨辟蹊徑從城市的“金角銀邊”做起，短短兩三年時間，中百倉儲迅速完成了“外資缺席”下的首輪擴張。

2002年，土洋超市在武漢三鎮(zhèn)對壘日益激烈，中百倉儲又出奇兵，開始布局湖北的地縣級城市，程軍戲稱之為“上山下鄉(xiāng)”。

2003年，隨州、仙桃、京山等地3家倉儲超市開業(yè)，隨后兩年，武漢中百加快湖北地級城市的網(wǎng)點開發(fā)，中百倉儲的紅色徽標在武漢城市圈內(nèi)各市頻頻閃動，并成為當?shù)匦聵I(yè)態(tài)的標志性符號。

“中百倉儲已過了蹣跚學(xué)步的階段，開始跑步前進了。”程軍說，他總記得1998年開第一家店時的緊張情緒。時隔六年，去年程軍一口氣開了兩家大賣場卻顯得舉重若輕。

2006年8月中百倉儲重慶兩家賣場開業(yè)時，記者還記得一個細節(jié)：程軍說“雖然來過重慶幾十趟，但我對重慶的路還一點都不熟。”但說起重慶的商業(yè)格局，程軍卻一一道來，他說重慶“是一個有潛力的地方”。

今年初，中百倉儲一舉重組“山城超市”18家門店，在重慶門店數(shù)量達到30家，不到一年時間就躋身重慶連鎖超市業(yè)態(tài)巨頭之列。

事實上，法無定法。程軍說：“干了這么多年，我才發(fā)現(xiàn)辦企業(yè)沒有固定模式。沃爾瑪、家樂福、麥德龍這些企業(yè)模式，都不是天生就有的。我們一樣能在研究民情、商情的基礎(chǔ)上，發(fā)展我們自己的業(yè)態(tài)。”

2006年11月底，中百倉儲第一家“劇場”在漢口航空路商圈的新世界亮相，隨之，又一家“劇場”在漢陽銅鑼灣登陸。這些“劇場”并不是唱戲的地方，而是專為高端人士服務(wù)的“富人超市”，國酒茅臺俱樂部、哈根達斯冰吧、強生保健中心呈現(xiàn)其中。

程軍說，高端超市的設(shè)想很早就開始醞釀，“因為跟地方經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)，此前一直沒找到很好的切入契機，現(xiàn)在機會來了。”

中百倉儲通過市場調(diào)查了解到，目前武漢私家車30萬輛，海歸約4萬多人，常年在漢工作的外籍人士超過5000人。由此推算，武漢地區(qū)年收入10萬以上者，至少在35萬人以上。

“當前已出現(xiàn)百貨超市化，超市百貨化的苗頭，將來必然會走向業(yè)態(tài)模糊化。把‘劇場’這種高端超市寄放在百貨商場里，也是一種模糊業(yè)態(tài)的試驗。”程軍說，中百要做領(lǐng)風企業(yè)，不做跟風企業(yè)。

“民情即商情，民意即生意”

在2006年11月30日央視播出的“華中之夜”晚會上，程軍的一句“始終圍繞老百姓菜籃子、米袋子、油瓶子、飯桌子做事”，形象闡述了對央視選擇年度經(jīng)濟人物標準的理解，令在場者折服。

作為中百倉儲的總經(jīng)理，程軍幽默地形容自己每天是“從雞叫忙到鬼叫”。但不管怎樣忙，程軍有一件事絕不落下：每天早晨來到辦公室后，第一件事就是遍讀武漢的所有報紙。

報紙是程軍了解民情民意的一個窗口。“民情即商情，民意即生意。”程軍說，把消費者研究好，把市場研究好，是零售業(yè)生存和發(fā)展的根本，不論社會上發(fā)生什么事我都把它和職業(yè)聯(lián)系起來。

和程軍聊天，這位輕言細語、語態(tài)謙和的中年男子總是能用他的創(chuàng)意之奇、之新令在場者折服。

今年，程軍應(yīng)邀參觀臺灣最大的豬肉加工外銷企業(yè)——信功集團在漢投資建立的生豬屠宰基地，并領(lǐng)略到了其獨特的“快樂殺豬法”。程軍突發(fā)奇想：如此獨特的“快樂殺豬法”，顧客一般不能親眼看到，那又如何顯示它的與眾不同呢？

程軍首先將這種豬肉命名為“快樂豬”，然后花重金打造了9只可以跳舞的機械豬，放在門店精肉區(qū)表演，一時間來看新鮮的顧客絡(luò)繹不絕，看的人多了，買“快樂豬”豬肉的人也多了，精肉區(qū)的銷售比平日增加了近兩成。賣場人氣旺了，總體銷售也增加不少，可謂一舉多得。

有人這樣評價程軍：他總是不甘于現(xiàn)狀，總是一次次地做出驚人的舉動，沒有誰知道他下一步又會創(chuàng)造性地使用哪一種營銷手段來刺激消費，顧客也不知道下一次到中百倉儲的時候，等待他們的將是什么樣的驚喜。但程軍說：“無他，我不過是把老百姓的心思摸透了而已。”

民意一直是引領(lǐng)中百倉儲經(jīng)營模式的風向標。1998年，中百倉儲一進入超市業(yè)態(tài)，就以市民平時生活所需的生鮮食品、糧油和日用商品為主要經(jīng)營對象，突出了“放心米、放心油、放心肉、放心魚和無公害蔬菜”的經(jīng)營。

由于新業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)百貨店經(jīng)營成功錯位，中百倉儲最初在漢口兩家店的開業(yè)都引發(fā)了購物潮，附近居民都視到中百倉儲購物為時尚，許多武昌、漢陽市民也趕車趕船，前來體驗中百的超市購物。中百倉儲超市“低價無假貨”的經(jīng)營理念，迅速成為本土超市品牌的象征。

武漢中百選擇超市突圍，開局一舉成功

2004年10月，中百倉儲創(chuàng)出本土超市新業(yè)態(tài)——“農(nóng)加超”，改造水果湖農(nóng)貿(mào)市場，建立農(nóng)家田園風格純生鮮超市，菜價比周邊市場更低，10多省市派員前來學(xué)習(xí)。

但程軍并不滿足，他給這家超市的店長安上了一個新頭銜“晨練大使”，任務(wù)就是每天早上找人多的地方晨練，了解附近居民的各種需求和想法。有爹爹婆婆發(fā)牢騷，上超市買菜好是好，就是菜價貴，也怕不新鮮，交錢還要排長隊。

經(jīng)過反復(fù)研究，中百推出新設(shè)計，專取超市、菜場和廟會優(yōu)點，重新布置，再引商販。統(tǒng)計顯示，此次再改，面積不過3000平方米的賣場，日均人流量不下2萬。商務(wù)部負責人參觀后，連稱“有新意”。各地來武漢考察的商家，無不交口稱贊，很多人戲稱，中百的“農(nóng)加超”應(yīng)改名為“廟會超市”。

2006年9月，全球零售聯(lián)盟(IGA)總裁海蓋先生回國后給程軍寫了一封信：“我們不需要太多商店，我們需要的是社區(qū)中心。在那里，人們真正感受閑適放松，體會到有人關(guān)心他們……您的賣場是家鄉(xiāng)的驕傲。”

在中百倉儲的賣場，有很多民間寶貝。為適應(yīng)生鮮特色化、個性化發(fā)展，程軍深入田間地頭搜羅：汪集雞湯、杜婆雞、長江驢肉煲、金口風干魚、鄂西高寒菜、恩施泡蘿卜……一一將其引入超市。

程軍說超市真正的競爭對手既不是同業(yè)態(tài)的本土商家，也不是國外零售商，而是顧客不斷變化的消費需求。中百倉儲發(fā)展的七年，馬不停蹄地進行市場調(diào)研、搜羅奇珍。

“人們逛超市次數(shù)絕對比逛商場多，每次來都看到新東西，顧客才愿意經(jīng)常來。”程軍一句話就把道理講透。"把超市做成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的引擎"

央視年度經(jīng)濟人物評選競爭異常激烈，從諸多實力雄厚的候選人中脫穎而出，程軍的感覺是：“評委最看重我的一點，可能就是我的責任，我們中百就是要為人民服務(wù)，對社會負責。”

正是多年力推超市降低門檻、“上山下鄉(xiāng)”，使程軍能夠結(jié)緣中國經(jīng)濟界的“奧斯卡”。

商品進超市，要收入場費，這是“行規(guī)”，但對于農(nóng)產(chǎn)品，中百倉儲卻打破“行規(guī)”，實行“零門檻”上柜。程軍說，上世紀80年代，曾有人編撰《湖北省土特產(chǎn)》一書。對照此書，湖北省土特產(chǎn)品種現(xiàn)在已消失近20%，究其原因，市場的一些人為障礙難辭其咎。

程軍坦陳，破這個“行規(guī)”，可說是“兩好合一好”：“無縫對接”城鄉(xiāng)市場，扶持農(nóng)副產(chǎn)品流通，既幫助了農(nóng)民增收，又豐富了市民的“菜籃子”；拆掉“門檻”，農(nóng)家會給超市最好的商品，最合理的價位，最有力的促銷支持，興旺超市“人氣”。

這是程軍的“生意經(jīng)”。但在目前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化起步階段，程軍卻常常甘當“救火隊長”的角色。

2006年8月，安陸的“五香蘿卜”高產(chǎn)，但農(nóng)民十萬畝蘿卜卻賣不出去，只得含淚賤賣。程軍聞訊，立即向中百倉儲在安陸的賣場發(fā)出指令：按市場價收購農(nóng)民的蘿卜，有多少收多少。同時他還手把手教菜農(nóng)“賣蘿卜”：到安陸檔案館抄下“五香蘿卜”的歷史擺到超市里，蘿卜有了文化味，頓時身價倍增。

程軍說，只有農(nóng)場有效對接了市場，農(nóng)民才能奔小康

2005年，武漢著名蓮藕產(chǎn)區(qū)——蔡甸區(qū)蓮藕大豐收，正常情況下1-2元每斤的蓮藕，在菜販子的打壓下，僅有0.8元每斤，當?shù)夭宿r(nóng)向中百倉儲求援。程軍帶領(lǐng)人馬，在菜農(nóng)田間地頭成立“蓮藕收購站”。有好心菜農(nóng)偷偷提醒程軍：“要來你們下午來，上午來那些菜販子要砸你們的場子。”

“我相信邪不壓正。”程軍不僅上午來，而且還拉出大橫幅，“中百倉儲蓮藕收購站”。同時，他還為菜農(nóng)支招：要緊緊圍繞協(xié)會、村委會、農(nóng)業(yè)大戶，實行組織化“抱團發(fā)展”，這樣才能夠掌握市場的主動權(quán)。

正是在程軍的推動下，一批“泥腿子”因進入中百倉儲的采購網(wǎng)絡(luò)，而成為湖北新一代農(nóng)副產(chǎn)品銷售“大王”。他們中有：“鴨蛋大王”汪水堂，洪湖市農(nóng)民，洪湖魚米鄉(xiāng)公司總經(jīng)理；“鮮魚大王”羅輝松，武漢江夏區(qū)農(nóng)民，武漢梁子湖野生魚漁業(yè)公司董事長，年銷售額2500萬元；“蔬菜大王”蘭貴娥，原是東西湖區(qū)菜販，現(xiàn)在是蘭氏蔬菜公司董事長，日均配送量高達7.5萬公斤；“水果大王”黃笠，原武漢重型機床廠工人，現(xiàn)華中果批祥順果行經(jīng)理，年銷售水果近3000萬元……

這遠不是完整的名單。程軍介紹，經(jīng)過七年悉心培育，荊楚大地上已有40多種農(nóng)副產(chǎn)品走向規(guī)模生產(chǎn)。在此過程中，數(shù)十位普通農(nóng)民和工人成為擁有數(shù)百萬元乃至上千萬元資產(chǎn)的超市供應(yīng)商。

對于新一代農(nóng)產(chǎn)品大王的涌現(xiàn)，程軍感到欣慰：這說明“漫山遍野都是寶貝”，只要適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)的潮流，農(nóng)民致富就在眼前。他說，我要將中百倉儲打造成農(nóng)業(yè)市場化的引擎，將更多的荊楚特產(chǎn)引入進來，通過超市送進國際市場。

2006年6月，中百倉儲開始把超市開到農(nóng)民家門口。漢川市馬口鎮(zhèn)、天門皂市鎮(zhèn)等縣級以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)相繼有了中百倉儲的紅色徽標。

到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，程軍定下一條規(guī)矩：生鮮采購要“菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭”，這樣不僅可以確保進超市的農(nóng)副產(chǎn)品綠色、環(huán)保，同時還為當?shù)剞r(nóng)民增收創(chuàng)造條件。

“農(nóng)業(yè)穩(wěn)，天下穩(wěn)；農(nóng)民富，天下富。”程軍說，中百倉儲要成為湖北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的市場引擎。

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