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商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營)，是指擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)(以下簡稱特許人)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者(以下簡稱被特許人)使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。簡單來說，特許經(jīng)營就是加盟商投資特許人所擁有的經(jīng)營資源，與一般投資一樣存在著風(fēng)險，但是相對一般的風(fēng)險投資來說，又具有投資主體小、投資者缺乏投資經(jīng)驗、投資者需要自主經(jīng)營的特點。

特許人如何吸引加盟商，首先要分析加盟商最關(guān)注的幾個問題：

一、加盟商面對眾多的加盟投資項目，首先會考察特許人的自身情況，然而，大部分的加盟商都是個體，沒有投資經(jīng)驗，不知道如何正確、全面地考察特許人，因此，特許人主動引導(dǎo)加盟商考察自身情況是非常必要的，一是可以讓加盟商了解企業(yè);二是可以讓加盟商感受到企業(yè)的正規(guī)性。一般來說，特許人讓加盟商了解以下基本情況就足夠了：企業(yè)的備案情況、直營店的情況、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營范圍、是否有健全的財務(wù)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新能力是否夠強、企業(yè)老板的信用度、企業(yè)是否有專業(yè)且完整的組織、企業(yè)是否具有穩(wěn)定的經(jīng)營宗旨和持續(xù)的業(yè)績、企業(yè)是否有完整的加盟合同，合同中是否對退貨和終止性的條款有合理的說明、總部與加盟店的互動關(guān)系是否良好，是否能有效地進行管理、企業(yè)的全國性宣傳計劃是否具有可信度和可操作性，企業(yè)未來規(guī)劃如何、企業(yè)做事是否透明，設(shè)備采購價格是否透明，是否有完整的物流配送系統(tǒng)，是否有整體行銷企劃規(guī)劃。

二、我國特許經(jīng)營在多個行業(yè)有了快速的發(fā)展，截止2008年底，我國的特許經(jīng)營體系達到3500個，所覆蓋的行業(yè)業(yè)態(tài)超過60個(該數(shù)據(jù)來自中國連鎖協(xié)會《2008—2009中國特許經(jīng)營發(fā)展報告》)，除傳統(tǒng)的餐飲、零售、個人服務(wù)業(yè)特許體系快速發(fā)展外，新興行業(yè)如教育文化、商業(yè)服務(wù)、家庭服務(wù)、汽車服務(wù)等的特許經(jīng)營也在快速推進。加盟商往往都會重點關(guān)注自己熟悉的相關(guān)行業(yè)，這樣他有相關(guān)的資源來協(xié)助發(fā)展這個項目，他們投資的風(fēng)險相對要小，因此，特許人應(yīng)面向從事過相關(guān)行業(yè)的加盟商招商，一是產(chǎn)生共鳴，加盟商能更深地理解企業(yè)理念和企業(yè)管理;二是加盟商善于這方面的經(jīng)營，贏利的可能性較大，這樣也可以贏得好口碑。

三、加盟商在投資加盟項目時一定會考察該項目是否在市場競爭中有其獨特之處比自己經(jīng)營更能創(chuàng)造財富。特許人的獨特之處主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1特許人所擁有的商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志具有品牌效應(yīng)，專利、專有技術(shù)具有一定的商業(yè)價值;2特許人已具備的經(jīng)營規(guī)模，如果特許人的直營店和加盟店的營業(yè)收入證明了市場的認可程度，比起一窮二白的項目來得有價值;3特許人應(yīng)當(dāng)具備從客戶到商業(yè)流程，再到營銷，既真實、可行，又非常清晰的商業(yè)模式;4特許人發(fā)展特許經(jīng)營是面向大范圍的加盟商，因此，所擁有的特許經(jīng)營項目應(yīng)有廣闊的市場，并具有很好的市場前景，加盟商的運作空間相對要大;5對于特許人的管理團隊的考察也是不可缺少的，領(lǐng)導(dǎo)人的成功經(jīng)驗及素質(zhì)，團隊技能、創(chuàng)業(yè)積極性及穩(wěn)定性等都是考察內(nèi)容。

加盟商關(guān)注的問題都得到滿意的答案后，可能會順利加盟。那么，特許人如何將這些信息送達給潛在的加盟商呢?傳統(tǒng)的方式主要有兩種，一是通過媒體將信息送達，可以選擇專業(yè)性較強的報紙和雜志;二是建立樣板店和成熟的銷售模式，并在特許加盟交易會上以及其他場合進行宣傳，進一步形成口碑傳播。除了傳統(tǒng)的信息發(fā)布方式外，網(wǎng)絡(luò)招商和短信群發(fā)是最近出現(xiàn)的兩種比較新穎的方式，二者相組合，有時會收到不錯的效果。有些特許人通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳遞給潛在加盟商，如果其中一些人有進一步了解的興趣，他們就可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細的介紹，如果還想進一步了解，就可以直接電話聯(lián)系，進行深層次的溝通。一些比較有經(jīng)驗的特許人會為客戶提供一個詳細的可行性研究報告，其內(nèi)容包括詳細的產(chǎn)品或服務(wù)描述、產(chǎn)品或服務(wù)的特點及競爭優(yōu)勢、結(jié)合成功案例進行的目標(biāo)市場分析、總體加盟體系管理狀況介紹、財務(wù)管理、相關(guān)法律條文、附錄等。專業(yè)的可行性研究報告通常能吸引更多的加盟者。