銷售渠道策略是企業市場營銷組合策略中的一個重要策略，因為企業生產出來的產品，只有通過一定的市場銷售渠道，才能在適當的時間、嗲點，以適當的價格供應給顧客，從而克服生產者與顧客之間的差異和矛盾，滿足市場需求。
1.銷售渠道的概念
渠道銷售也稱渠道，它是指產品由企業向最終顧客移動過程中所經過的各個環節。銷售渠道的起點是企業，即生產者，終點是顧客，中間環節包括擁有產品所有權的商人、中間商和幫助轉移產品所有權的代理中間商。銷售渠道的作用在于使用中間商后，可減少交易次數，提高工作效率，節省時間和人力消耗，降低交易成本。
2.銷售渠道的設計
銷售渠道是連接企業與顧客的紐帶和橋梁，為了使企業生產的產品順暢地從生產領域轉移到消費領域，企業必須進行銷售渠道的設計。銷售渠道的設計實際上要進行3方面的決策。
(1)是否使用中間商。即是采用直接銷售渠道還是采用間接銷售渠道，這需要從銷售業績和經濟效果兩個方面來考慮。
(2)確定中間商的數目。這實際上是確定渠道的寬度，它與企業的市場營銷目標和營銷戰略有關。常用的銷售渠道策略有獨家性分銷、廣泛性分銷、選擇性分銷。
(3)中間商的選擇。中間商的質量如何，將直接影響企業的茶品效率和經濟效益。企業選擇中間商應依據以下條件：目標市場、地理位置、產品經營范圍、促銷措施、提供服務、運輸和儲存條件、財務狀況和管理能力。
3.銷售渠道的管理
在選擇企業銷售渠道的模式并確定了具體的中間商之后，企業還需要對其銷售渠道進行管理，也就是對中間商進行必要的激勵、評估和調整。
(1)激勵。一般來說，各個渠道成員都會為了共同的利益而女里工作，但由于各渠道成員是相互獨立的經濟實體，在處理具體問題時，不可避免地會更多地強調自身利益。因此，企業應采取適當的激勵措施，盡可能地調動員工的積極性。需要注意的是，企業應盡量仿制激勵過渡或激勵不足兩種情況。
(2)評估。企業必須定期評估中間商的績效是否達到某些標準。也就是說，企業要對中間商進行有效的管理，還需制定一定的考核標準，檢查、衡量中間商的表現。企業可以進行動態的分析比較，從而進一步分析不同時期個中間商的銷售情況。若某些中間商的績效低于標準，應查找其原因，采取相應的措施。
(3)調整。被選擇的中間商并非是一成不變的，為了適應多變的市場需求，確保企業銷售渠道的暢通和高效，要求企業對其銷售渠道進行調整或改變。調整營銷渠道的方式包括增減渠道成員、增減銷售渠道和調整營銷系統。增減渠道成員屬于結構性調整，其著眼點在于增加或減少某個中間機構;增減銷售渠道和調整營銷系統屬于功能性調整，其目的在于將營銷任務在一條或多天銷售渠道的成員中重新分配。銷售渠道是否需要調整，調整到什么程度，應視情況而定。
