【李維華講特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營】從“2B”“批發(fā)”“賣鏟子”幾個(gè)有趣角度看待的特許經(jīng)營
時(shí)間：[2022-03-03]????來 源：未知???? 作 者：特許經(jīng)營第一網(wǎng)??點(diǎn)擊：
雖然從嚴(yán)格的學(xué)術(shù)意義上看，認(rèn)為特許經(jīng)營是“2B”業(yè)務(wù)、“批發(fā)”業(yè)務(wù)、“賣鏟子給挖金礦的人”等說法不全面客觀或者說不準(zhǔn)確，然而，這些看待特許經(jīng)營模式的角度卻非常有趣，更重要的，這些局部的視角能給我們一些實(shí)實(shí)在在的有益啟發(fā)，可以加深我們對(duì)于特許經(jīng)營的一些理解。
1、“2B”業(yè)務(wù)。
對(duì)特許人而言，直營店是2C業(yè)務(wù)，亦即直接針對(duì)最終消費(fèi)者服務(wù)的。然而按照我的DOUBLE原則，在做了特許經(jīng)營之后，除了最終消費(fèi)者之外，特許人還多了一類“消費(fèi)者”即加盟商。
只不過，和最終消費(fèi)者不同的是，加盟商是商業(yè)消費(fèi)者，或者說，在非全部或部分托管加盟、聯(lián)合經(jīng)營等的純加盟模式里，特許人只針對(duì)加盟商這個(gè)B進(jìn)行商業(yè)交易，比如營建、培訓(xùn)、物流、督導(dǎo)、研發(fā)等支持，而直接針對(duì)最終消費(fèi)者的任務(wù)和職責(zé)則由加盟商加盟店全權(quán)負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，我們確實(shí)可以簡單粗暴地認(rèn)為加盟店或加盟商是特許人的2B業(yè)務(wù)，對(duì)于區(qū)域加盟商就更是如此。
2、“批發(fā)”業(yè)務(wù)。
對(duì)特許人而言，直接面對(duì)最終消費(fèi)者的直營店更像是特許人自己的“零售”，而針對(duì)純加盟模式的加盟商加盟店卻非常像是批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)樘卦S人會(huì)批量性地將原材料、產(chǎn)品、機(jī)器設(shè)備等開店資源以更像批發(fā)的形式銷售給加盟商。
因?yàn)槭?ldquo;批發(fā)”，所以通常情況下，至少有兩點(diǎn)現(xiàn)實(shí)就會(huì)存在于特許經(jīng)營體系之中：一是相比于直營店而言，特許人來自于加盟商加盟店的產(chǎn)品之類的毛利率會(huì)低于直營店（直營店的毛利由特許人獨(dú)占，而加盟商加盟店的毛利則由特許人和即加盟商瓜分，所以自然就會(huì)低）；一是因?yàn)樘卦S人的批發(fā)前的批量性、規(guī)模性采購或加工制造，所以特許人配送給加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必須從特許人或其關(guān)聯(lián)商處采購的物品或服務(wù)的價(jià)格應(yīng)該是低于加盟商加盟店自己從公開市場上采購的價(jià)格的，毫無疑問，這也是創(chuàng)業(yè)人之所以選擇加盟式創(chuàng)業(yè)而非獨(dú)立式創(chuàng)業(yè)的最重要原因和最大優(yōu)勢之一。
實(shí)際上，很多特許經(jīng)營企業(yè)在財(cái)務(wù)報(bào)表上對(duì)于加盟商加盟店采購的物品或者來源于加盟商加盟店的收入，都會(huì)記賬成批發(fā)業(yè)務(wù)的。
3、“賣鏟子給挖金礦的人”
這個(gè)典故大家都很熟悉了，說的是挖金礦的人可能挖不到金子，但那些給挖金礦的人提供后勤或支持服務(wù)的人都賺得盆滿缽滿，比如給挖金礦的人提供鏟子、服裝、住宿等。
據(jù)說，著名酒店希爾頓的創(chuàng)始人康拉德•希爾頓（Conrad Hilton）先生就是一個(gè)典型的“賣鏟子給挖金礦的人”：當(dāng)年，希爾頓來到當(dāng)時(shí)因發(fā)現(xiàn)石油而聚集了無數(shù)冒險(xiǎn)家的得克薩斯州，然而因?yàn)槿硕啵?dāng)?shù)氐木频耆勘瑵M，自己住不到酒店的希爾頓突然意識(shí)到了巨大的商機(jī)，于是就四處借錢買下了這家給他賺到第一桶金的第一家酒店，并從此開啟了酒店連鎖之路。
為什么說從某種角度看，特許人確實(shí)像是“賣鏟子給挖金礦的人”呢？因?yàn)樵诜侨炕虿糠滞泄芗用恕⒙?lián)合經(jīng)營等的純加盟模式里，特許人不是直接面對(duì)最終市場和最終消費(fèi)者進(jìn)行挖金礦，而是通過支持加盟商加盟店們間接地挖金礦，比如特許人給加盟商的“鏟子”包括培訓(xùn)、物流、督導(dǎo)等。
就如同本文一開始講的那樣，雖然上述這些角度的看待特許經(jīng)營能給我們很多啟發(fā)，但是你必須要記住的是，上述這些對(duì)于特許經(jīng)營的看法在嚴(yán)格意義上是不全面客觀或不準(zhǔn)確的。比如“賣鏟子給挖金礦的人”這種角度，嚴(yán)格地講，特許人不只是賣鏟子給挖金礦的人，更重要的是特許人自己得先挖金礦、且要挖的好，然后特許人還要把挖金礦的know-how、技術(shù)、理念等都教會(huì)給加盟商，而不僅僅是簡單地提供鏟子、服裝等工具。
1、“2B”業(yè)務(wù)。
對(duì)特許人而言，直營店是2C業(yè)務(wù)，亦即直接針對(duì)最終消費(fèi)者服務(wù)的。然而按照我的DOUBLE原則，在做了特許經(jīng)營之后，除了最終消費(fèi)者之外，特許人還多了一類“消費(fèi)者”即加盟商。
只不過，和最終消費(fèi)者不同的是，加盟商是商業(yè)消費(fèi)者，或者說，在非全部或部分托管加盟、聯(lián)合經(jīng)營等的純加盟模式里，特許人只針對(duì)加盟商這個(gè)B進(jìn)行商業(yè)交易，比如營建、培訓(xùn)、物流、督導(dǎo)、研發(fā)等支持，而直接針對(duì)最終消費(fèi)者的任務(wù)和職責(zé)則由加盟商加盟店全權(quán)負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，我們確實(shí)可以簡單粗暴地認(rèn)為加盟店或加盟商是特許人的2B業(yè)務(wù)，對(duì)于區(qū)域加盟商就更是如此。
2、“批發(fā)”業(yè)務(wù)。
對(duì)特許人而言，直接面對(duì)最終消費(fèi)者的直營店更像是特許人自己的“零售”，而針對(duì)純加盟模式的加盟商加盟店卻非常像是批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)樘卦S人會(huì)批量性地將原材料、產(chǎn)品、機(jī)器設(shè)備等開店資源以更像批發(fā)的形式銷售給加盟商。
因?yàn)槭?ldquo;批發(fā)”，所以通常情況下，至少有兩點(diǎn)現(xiàn)實(shí)就會(huì)存在于特許經(jīng)營體系之中：一是相比于直營店而言，特許人來自于加盟商加盟店的產(chǎn)品之類的毛利率會(huì)低于直營店（直營店的毛利由特許人獨(dú)占，而加盟商加盟店的毛利則由特許人和即加盟商瓜分，所以自然就會(huì)低）；一是因?yàn)樘卦S人的批發(fā)前的批量性、規(guī)模性采購或加工制造，所以特許人配送給加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必須從特許人或其關(guān)聯(lián)商處采購的物品或服務(wù)的價(jià)格應(yīng)該是低于加盟商加盟店自己從公開市場上采購的價(jià)格的，毫無疑問，這也是創(chuàng)業(yè)人之所以選擇加盟式創(chuàng)業(yè)而非獨(dú)立式創(chuàng)業(yè)的最重要原因和最大優(yōu)勢之一。
實(shí)際上，很多特許經(jīng)營企業(yè)在財(cái)務(wù)報(bào)表上對(duì)于加盟商加盟店采購的物品或者來源于加盟商加盟店的收入，都會(huì)記賬成批發(fā)業(yè)務(wù)的。
3、“賣鏟子給挖金礦的人”
這個(gè)典故大家都很熟悉了，說的是挖金礦的人可能挖不到金子，但那些給挖金礦的人提供后勤或支持服務(wù)的人都賺得盆滿缽滿，比如給挖金礦的人提供鏟子、服裝、住宿等。
據(jù)說，著名酒店希爾頓的創(chuàng)始人康拉德•希爾頓（Conrad Hilton）先生就是一個(gè)典型的“賣鏟子給挖金礦的人”：當(dāng)年，希爾頓來到當(dāng)時(shí)因發(fā)現(xiàn)石油而聚集了無數(shù)冒險(xiǎn)家的得克薩斯州，然而因?yàn)槿硕啵?dāng)?shù)氐木频耆勘瑵M，自己住不到酒店的希爾頓突然意識(shí)到了巨大的商機(jī)，于是就四處借錢買下了這家給他賺到第一桶金的第一家酒店，并從此開啟了酒店連鎖之路。
為什么說從某種角度看，特許人確實(shí)像是“賣鏟子給挖金礦的人”呢？因?yàn)樵诜侨炕虿糠滞泄芗用恕⒙?lián)合經(jīng)營等的純加盟模式里，特許人不是直接面對(duì)最終市場和最終消費(fèi)者進(jìn)行挖金礦，而是通過支持加盟商加盟店們間接地挖金礦，比如特許人給加盟商的“鏟子”包括培訓(xùn)、物流、督導(dǎo)等。
就如同本文一開始講的那樣，雖然上述這些角度的看待特許經(jīng)營能給我們很多啟發(fā)，但是你必須要記住的是，上述這些對(duì)于特許經(jīng)營的看法在嚴(yán)格意義上是不全面客觀或不準(zhǔn)確的。比如“賣鏟子給挖金礦的人”這種角度，嚴(yán)格地講，特許人不只是賣鏟子給挖金礦的人，更重要的是特許人自己得先挖金礦、且要挖的好，然后特許人還要把挖金礦的know-how、技術(shù)、理念等都教會(huì)給加盟商，而不僅僅是簡單地提供鏟子、服裝等工具。
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