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所謂特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，是指從特許經(jīng)營(yíng)合同簽訂起到合同終止或解除，期間由特許人與受許人所形成的關(guān)系總和。

特許經(jīng)營(yíng)獨(dú)特的合作機(jī)制決定了特許經(jīng)營(yíng)雙方是一種唇齒相依的長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此，良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系是特許經(jīng)營(yíng)成功的重要保障。在特許經(jīng)營(yíng)體系中，特許人處于主導(dǎo)地位，在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系管理中，特許人同樣起到主導(dǎo)作用，因此建立和維護(hù)良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，是特許人的重要責(zé)任。

一、特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的特點(diǎn)

1.矛盾性

特許人與受許人之間的關(guān)系被稱為商界最復(fù)雜的一種關(guān)系。特許經(jīng)營(yíng)是基于特許經(jīng)營(yíng)合同而建立起來(lái)的商業(yè)合作關(guān)系，特許人與受許人之間所有權(quán)分散、經(jīng)營(yíng)權(quán)集中，在合作中，由于經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)利益、行為模式等方面的差異，雙方總是處于一種矛盾與沖突之中。特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的這種矛盾性特點(diǎn)，要求雙方能夠在平等互利的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)溝通和理解，化解沖突和矛盾，才能使特許經(jīng)營(yíng)體系健康發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。

2.時(shí)間性

特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的時(shí)間性特征體現(xiàn)在雙方合作的長(zhǎng)期性上面。一些成熟的特許經(jīng)營(yíng)品牌如其特許經(jīng)營(yíng)合同期在10年以上甚至達(dá)到20年以上。我國(guó)的法律規(guī)定，除受許人同意外，特許經(jīng)營(yíng)合同的周期應(yīng)該不低于3年。特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的這種長(zhǎng)期性特征，要求雙方保持合作關(guān)系的穩(wěn)定性。

3.階段性

大多數(shù)情況下，受許人對(duì)特許經(jīng)營(yíng)和特許人的認(rèn)知和了解需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。加盟前，受許人往往有很高的期望，在這種期望和憧憬中，受許人加入了特許經(jīng)營(yíng)體系，這個(gè)時(shí)候由于受許人還不了解特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，對(duì)特許人有很強(qiáng)的依賴。加盟后，通過(guò)特許人提供的系統(tǒng)培訓(xùn)和一段時(shí)間的輔導(dǎo)，受許人基本掌握了特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方法，這時(shí)有的受許人開(kāi)始表現(xiàn)出“獨(dú)立自主”的傾向，認(rèn)為其加盟經(jīng)營(yíng)都是靠自己打拼，不再需要特許人的支持，有的甚至表現(xiàn)出我行我素、自行其是的狀況。但是，在“獨(dú)立”期間，受許人往往遭遇到很多自己難以解決的問(wèn)題或麻煩，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的挫折后，受許人逐步醒悟與特許人進(jìn)行合作的重要性，因而重新回到相互協(xié)作軌道中，與特許人建立起互相依賴的合作關(guān)系。

我們把受許人從依賴到獨(dú)立再到相互依賴的這個(gè)過(guò)程，稱為“特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系微笑曲線”，了解“特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系微笑曲線”，有利于特許人與受許人的溝通以及特許經(jīng)營(yíng)體系的有效管理。

特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系微笑曲線圖

4.人為性

特許經(jīng)營(yíng)常被比作是“商業(yè)婚姻”，這說(shuō)明在其法律和商業(yè)關(guān)系背后存在著長(zhǎng)期和高度相互依賴的個(gè)人之間的關(guān)系。有特許經(jīng)營(yíng)學(xué)者曾經(jīng)說(shuō)：如果我們忽視了特許經(jīng)營(yíng)中情感、動(dòng)機(jī)和行為等人的因素，我們就忽視了特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系。因此，從根本上來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)還是一種人與人之間的關(guān)系。

二、建立和維護(hù)良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的8個(gè)方面

1.樹(shù)立正確特許經(jīng)營(yíng)理念

良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，首先要建立在正確的特許經(jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)上。特許人和受許人雙方，尤其是在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中處于主導(dǎo)地位的特許人，只有在正確認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的規(guī)律和原則基礎(chǔ)上，本著平等協(xié)作、互利雙贏、共同發(fā)展的基本理念，通過(guò)多種方法和措施努力塑造和維系平衡的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，減少特許人和受許人之間的沖突，避免不必要的損失，才可能使特許人和受許人皆獲得成功，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

2.建立受許人選擇評(píng)估系統(tǒng)

建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，必須把握好受許人選擇關(guān)。受許人的評(píng)估甄選是特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的開(kāi)始，如果一開(kāi)始的時(shí)候就選錯(cuò)了合作伙伴，可以想象未來(lái)的合作歷程會(huì)多么艱難。在這一環(huán)節(jié)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)可能出現(xiàn)的現(xiàn)象，一是急功近利，一味追求發(fā)展速度，不管什么人只要交錢就可以加盟;二是對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的后期運(yùn)營(yíng)管理缺乏足夠認(rèn)識(shí)，走一步看一步，反正先招到加盟商再說(shuō);三是特許人自己也不知道什么樣的才是合格的受許人。這些現(xiàn)象都為合同簽訂后的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系管理埋下了巨大的隱患。

3.設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制

不管是加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)，還是統(tǒng)一配送的商品或原材料價(jià)格等等，均需要考慮到是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是否能為受許人所接受或承受。只有在利益機(jī)制上得到平衡，特許人和受許人都能獲得合理的投資回報(bào)，特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系才能夠持續(xù)和長(zhǎng)久。

4.簽訂完備的特許經(jīng)營(yíng)合同

盡管特許經(jīng)營(yíng)合同不能解決特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中的所有問(wèn)題。但是通過(guò)完備的特許經(jīng)營(yíng)合同明確雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，使雙方的合法權(quán)益都建立在法律保護(hù)的基礎(chǔ)之上，這樣可以避免很多不必要的糾紛，即便萬(wàn)一發(fā)生沖突和糾紛，特許經(jīng)營(yíng)合同也是一個(gè)很好的權(quán)益保護(hù)的依據(jù)。

5.搭建順暢的溝通交流平臺(tái)

特許人應(yīng)該加強(qiáng)與受許人的交流，讓受許人總是能感到他是這個(gè)特許體系的一員。有效的交流是任何商業(yè)合作取得成功的關(guān)鍵。成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)常定期或不定期組織加盟商論壇、專題研討會(huì)、培訓(xùn)等以保證有效交流，了解受許人的想法以及在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。有的還利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者通過(guò)編輯內(nèi)部報(bào)刊等方面來(lái)加強(qiáng)與受許人的溝通。有的特許人還通過(guò)贈(zèng)送生日禮物、進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候等方式建立與受許人的良好個(gè)人關(guān)系。

6.建立特許體系專業(yè)委員會(huì)

對(duì)于涉及整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的重大管理決策，有的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)利用廣大的受許人資源，建立受許人顧問(wèn)委員會(huì)、地區(qū)管理協(xié)調(diào)委員會(huì)、廣告基金管理委員會(huì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)等專業(yè)委員會(huì)，讓受許人也參與其中，充分聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，讓他們也參與相關(guān)事務(wù)的決策，以此來(lái)協(xié)商解決特許經(jīng)營(yíng)體系中的共同事務(wù)，起到了很好的效果。

7.不斷加強(qiáng)加盟支持和管理

受許人之所以加盟某一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系，就是因?yàn)槟艿玫教卦S人的支持而更容易獲得成功。特許人只有通過(guò)加強(qiáng)對(duì)受許人的支持，使受許人獲得成功，才能使自己獲得成功。也只有持續(xù)不斷的支持和管理，才能增進(jìn)受許人對(duì)特許人的信任和依賴，才能維護(hù)長(zhǎng)期的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系。

8.建立良好的加盟商激勵(lì)機(jī)制

特許人應(yīng)建立有效的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)優(yōu)秀的受許人予以各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)，以表示對(duì)其努力和貢獻(xiàn)的認(rèn)可，不斷激發(fā)其熱情。同時(shí)，特許人也需要給優(yōu)秀受許人一定的發(fā)展空間，使其能夠在特許經(jīng)營(yíng)體系中得到不斷地發(fā)展。這些措施將加強(qiáng)特許人和受許人之間的了解，增加受許人對(duì)特許人的認(rèn)同感。