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促銷活動策劃包括確定促銷目標(biāo)、促銷預(yù)算、促銷主題、促銷時間、促銷商品、促銷宣傳及促銷具體方式等一系列活動。

(一)確定促銷目標(biāo)

確定促銷活動的目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，無法收到預(yù)期效果。故連鎖企業(yè)具體促銷目標(biāo)可歸納為以下幾方面：

1、使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知;

2、提高顧客的購買興趣;

3、提高本企業(yè)在顧客心目中的購買地位;

4、贏得顧客的廣泛關(guān)注;

5、消除不良印象或增強(qiáng)現(xiàn)有印象;

6、提高顧客重復(fù)購買率及顧客忠誠度;

7、消除其他競爭對手的不利影響。

(二)制定促銷預(yù)算

1、目標(biāo)任務(wù)法

2、銷售百分比法

3、量力而行法

4、競爭對等法

另外，現(xiàn)在許多商家的促銷活動其費(fèi)用已不僅是商家自己承擔(dān)，供應(yīng)商也會積極配合，分擔(dān)一部分費(fèi)用。因此，企業(yè)在擬訂促銷計(jì)劃時，要注意將廠商的促銷活動納入本企業(yè)的促銷活動計(jì)劃，以盡量節(jié)省促銷費(fèi)用。例如，在樣品或贈品上印上廠家商標(biāo)，廠家愿意自行承擔(dān)費(fèi)用。與廠家合作促銷，也能受到廠家的歡迎。所以零售連鎖企業(yè)只要有自己的特色，或與廠家合作愉快，其實(shí)不必一定考慮競爭對等。

(三)制訂促銷實(shí)施方案

1、確定促銷主題

2、選擇促銷期間

3、選擇促銷商品

一般來講，促銷商品主要有以下選擇類型：

①節(jié)令性商品。

②敏感性商品。

③大眾性商品。

④特殊性商品。

⑤其他商店非常暢銷的、為消費(fèi)者所矚目且熟悉其價格的商品。無論是選擇何種商品作為促銷品種，都應(yīng)注意兩個基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品;二是能給消費(fèi)者帶來實(shí)際利益。

4、選擇促銷宣傳

商家策劃促銷活動，如果事先能讓顧客知道活動的部分內(nèi)容，或許會有更大的吸引力。所以促銷活動宣傳是十分必要的。促銷活動宣傳主要有：媒體廣告、直郵DM、賣場海報、人員宣傳、派發(fā)宣傳單等。AC尼爾森在2005年做的一次調(diào)查表明，在各類促銷宣傳方式中，排在第一位的是“投送到家中的郵報”，第二位的是電視廣告，第三位的是門店內(nèi)懸掛的海報，第四位是商場入口處海報，第五位是路上派發(fā)的廣告宣傳單，第六位是親朋好友的介紹。可見，商家可以選擇的促銷宣傳方式很多，但哪種最有效，商家應(yīng)認(rèn)真考慮，要根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣、風(fēng)俗文化、環(huán)境等因素選擇最合適的宣傳，收到預(yù)期的宣傳效果。

5、確定促銷方式

商家可以選擇的促銷方式也有很多，但應(yīng)避免走進(jìn)純粹價格戰(zhàn)的促銷循環(huán)。商店必須依據(jù)促銷目標(biāo)、競爭環(huán)境、費(fèi)用等因素，選擇合適的促銷手段和方式。