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問(wèn)題一：如何看待連鎖總部的“促銷示范”

化妝品加盟連鎖一般是由總部美容培訓(xùn)老師來(lái)帶動(dòng)“促銷”，而受許人(A級(jí)經(jīng)理)和C店經(jīng)理(美容院長(zhǎng))都把“促銷”重任完全依靠在總部培訓(xùn)老師身上，那么就是對(duì)于總部“促銷示范”的看法定位錯(cuò)誤，把“促銷示范”看成“促銷”。

這樣，就會(huì)造成以下問(wèn)題：

不注重受許人(A級(jí)公司)區(qū)域培訓(xùn)老師的學(xué)習(xí)和承接，使總部促銷熱鬧幾天，隨著總部老師一走就偃旗息鼓。“促銷”就沒(méi)法搞起來(lái)，只有把“總部促銷”看成“促銷示范”，學(xué)習(xí)促銷流程的前、中、后三期的流程和方法，才能使“促銷示范”的“星星之火”成為整個(gè)銷售區(qū)域的“燎原之勢(shì)”。

問(wèn)題二：認(rèn)識(shí)“促銷”的門(mén)道

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”，受許人(A級(jí)經(jīng)理)、店經(jīng)理要透過(guò)熱鬧的形式看其中的“門(mén)道”。

如何策劃“促銷”?

促銷的思維結(jié)構(gòu)如下頁(yè)圖：

將上述五條線上的點(diǎn)串連成一個(gè)圈，可以看到一個(gè)促銷方案的思維輪廓，如：在“季節(jié)節(jié)日”線上找出“五八”母親節(jié)，在“促銷手法”線上找出“會(huì)員制”，在“產(chǎn)品線”上找出“生活方式”，這樣串連到一起，就可以得出一個(gè)“五八母親節(jié)沙龍的方案”，主題是“讓母親更美麗”，主推產(chǎn)品可以是保濕抗皺類產(chǎn)品(適合45～60歲婦女使用)，在“促銷組合”線上找出廣告等進(jìn)行促銷組合，在“廣告”中可以選擇在報(bào)紙(選擇目標(biāo)消費(fèi)群媒介消費(fèi)習(xí)慣很高的版面)上進(jìn)行“軟文炒作”。

問(wèn)題三：促銷的“三力”認(rèn)識(shí)——策劃力、傳播力、執(zhí)行力

上面的問(wèn)題解決策劃力，但一個(gè)方案的成功，策劃占30%，執(zhí)行占70%，下面是一個(gè)真實(shí)的案例：

在某地郊縣一家美容店舉辦促銷，前期進(jìn)行促銷策劃、促銷安排、促銷項(xiàng)目培訓(xùn)、促銷道具準(zhǔn)備，然而在第二天操作中，從“顧客登記表”知道上午9點(diǎn)已經(jīng)來(lái)了17位顧客，13位老顧客，4位新顧客，卻沒(méi)產(chǎn)生一分錢(qián)的銷售，一看才發(fā)現(xiàn)在顧客流程上沒(méi)有設(shè)計(jì)，顧客一來(lái)全擠在“手診器”的地方，這個(gè)地方有兩臺(tái)“手診器”，1臺(tái)“手診器”對(duì)一位顧客要做半個(gè)小時(shí)，這個(gè)顧客流程環(huán)節(jié)成為了“瓶頸”。如果這樣繼續(xù)下去，今天的促銷效果可想而知了。于是，馬上召集相關(guān)的受許人、C店經(jīng)理、總部人員進(jìn)行緊急磋商，調(diào)整顧客流程，將兩名連鎖總部培訓(xùn)老師調(diào)一名到后面美容區(qū)進(jìn)行美容護(hù)理，開(kāi)始推銷，顧客流程從前后就開(kāi)始分流：一部分到“手診區(qū)”，一部分到后面“美容區(qū)”，見(jiàn)下圖：

1.手診儀登記、發(fā)號(hào)，減少顧客等待時(shí)間;

2.項(xiàng)目更改內(nèi)容：加40元改為5～10元，單位不收費(fèi)，說(shuō)法：“差額由店里補(bǔ)足”;

3.門(mén)口擺放產(chǎn)品空盒，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛。

調(diào)整后兩個(gè)小時(shí)就銷售了2000多元，可見(jiàn)促銷管理是個(gè)全過(guò)程的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能使促銷受影響。

問(wèn)題四：發(fā)展新顧客的誤區(qū)

現(xiàn)在常見(jiàn)的是街頭發(fā)卡，而發(fā)卡的邀約成功率越來(lái)越低。這是“推銷概念”下的行為，應(yīng)該運(yùn)用“營(yíng)銷”的思路，篩選潛在顧客，制作有針對(duì)性的邀約卡，注意派卡人的形象和話術(shù)，這樣邀約成功率就會(huì)提高。