深圳市新摩爾商業管理有限公司在世界一流百貨研究和經營方面是探索者和園丁，致力于培養具有國際化視野的高級百貨經營人才，在百貨集團經營戰略與管理咨詢方面具有核心競爭能力。在多年研究高檔百貨經營基礎上，楊寶民于2007年7月實地考察SAKS第五大道旗艦百貨與拉斯維加斯分店及新澤西州花園購物中心SFA的品牌折扣商店，與SAKS第五大道百貨公司經營者進行了友好交流。
一. 美國紐約SAKS第五大道百貨企業歷史
薩克斯第五大道百貨(SAKS fifth avenue,簡稱SFA)是由在紐約第34街各自獨立經營零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL兩家于1900年初創辦的。他們的宗旨是建造一家與時尚優雅的生活方式相吻合的個性化專業百貨店。
在1924年9月15日，創辦者夢想中的百貨店開業了，它成為了當時還是住宅區的第五大道上第一家大型零售店，出售最高品質的男女服裝與珠寶，提供獨特的客戶服務。SAKS第五大道百貨憑此成為品位經典的代名詞，服務第一是SFA公司的口號。
圖1 位于美國拉斯維加斯的時尚秀購物中心的第五大道百貨
SAKS 第五大道1924-1972
SAKS和GIMBEL兩個商業家族合作引致的不僅是第五大道的創辦。班納德的表弟，30歲的亞當.金貝爾被任命為SAKS的助手。在1926年由于SAKS猝死，亞當接替了他的掌門人位置，用他的非凡的創造力和前瞻性把SAKS帶上成功的顛峰。
亞當還締造了SAKS王國，分店在各處陸續開張。到1969年退休時，亞當堪稱在他的那個時代創造了一個傳奇。亞當接手SAKS后的第一個創舉是在1925年巴黎博覽會后對他的旗艦店進行了時尚藝術化的裝修，格調豪華，在第五大道成功打造了一系列高貴奢侈的專業店。
在巡游世界的過程中，他以超人的直覺為專賣店精挑細選了一批經典的品牌，使之在行業中一直處于遙遙領先的地位。
美國SAKS紐約第五大道百貨旗艦店是美國零售業的一顆明珠，也是全球最好的百貨店之一，員工充滿工作熱情，總是設法滿足顧客要求。
SAKS第五大道 1972-今
在1972年到1989年間，SAKS又新開了20家分店，大部分位于德州和中西部，其中有8家是原有的老店，經過了徹底的改革重新開業。
1978年開始了對紐約旗艦店的改造，在1979年安裝了自動扶梯，和瑞士銀行在百貨店后面共同建造了一幢36層樓的辦公零售綜合大廈，1990年春竣工。這幢大廈使SAKS在紐約的零售業務擴展了30%。
1973年，上市公司BAT子公司BATUS通過收購GIMBEL BROS公司對SAKS進行了收購。 在1990年，S.A投資公司和一群國際投資商又對BATUS進行了收購，從此開始了SAKS第五大道新的一頁。
1980-1986年是SAKS第五大道發展的興盛期,馬丁內斯擔任SAKS第五大道副總裁和CFO，負責集團財務和業務規劃工作，他在SAKS百貨學習到了高檔百貨工作人員的激情以及為顧客服務的體系，特別是現代百貨突出個性化，將連貫統一的個性貫穿到一家店的整體風格。同時財務管理出身的馬丁內斯對現金流管理具有豐富經驗，在SAKS資本運營過程中，他體會到經營高檔百貨連鎖公司的艱難。
他借助在SAKS積累的零售經驗加上他組建了良好團隊，后來他成功幫助Sears百貨進行了經營戰略轉型。
菲力普.米勒1990年加盟SAKS，擔任SAKS第五大道董事會副主席和公司董事。1993年他被任命為SAKS第五大道董事會主席和首席執行官，1995年被任命為SAKS總公司董事會主席和首席執行官。
SAKS第五大道第一家品牌折扣店在1992年以CL命名在弗蘭克林開業。品牌折扣店1995年正式改名為OFF 5TH，其目的是為了占領更多的市場份額。
圖2位于新澤西花園購物中心的OFF5TH折扣百貨專業店
在1994年末，SAKS采取了積極的態度，收購了MAGNIN的四個百貨店。隨著1995年8月西部SAKS在BEVERLY HILLS開業，SAKS 第五大道成為當地最大的專業店。擴張后的東SAKS和西SAKS店鋪面積26萬平方英尺，經營男士所有種類服裝及女士特別尺寸服裝(特小碼和加大碼)。 在1997年8月，公司在圣弗蘭西斯克新開了一家男士服裝專賣店，推出了更多由女設計師創造的作品。 為了加強公司在德州的銷售額，2家原有的店址都選擇了變址。
二. 紐約SAKS百貨經營品牌特點與盈利分析
SAKS百貨集團簡稱(簡稱SDSG)百貨店商品組合中既有一系列具有價格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：
Liz Claiborne---麗詩加邦,Susan Bristol(蘇姍.布里斯托),Marisa Christina-瑪莎.克莉絲汀
Sigrid Olsen---西格,Polo/Ralph Lauren---保羅.拉芙.勞倫
Tommy Hilfiger---唐美.希緋格,Columbia---哥倫比亞,Hart Schaffner & Marx,Estee Lauder---雅詩蘭黛,Clinique---倩碧,Lancome---蘭寇,Chanel---夏奈爾,Nine West---玖熙,Enzo---恩左,Timberland---天木蘭
Clarks---奇樂,Waterford---,Bali---百麗
下面這些牌子只有在SDSG專賣店才有：
Karen Kane,BCBG,Garfield & Marks---加菲貓,Tahari,Oakley,Robert Talbott,Tommy Bahama---托米.巴哈馬,Joseph Abboud---約什夫,Callaway
Trish McEvoy,MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade--,Via Spiga
Brighton---布萊頓,
SAKS第五大道百貨(Saks Fifth Avenue stores) 商品組合中既有傳統的老品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列歐美頂級品牌商品：
Louis Vuitton---路易.威登,Christian Dior----克里斯汀.迪奧
圖3 DIER女裝
Giorgio Armani---喬治.阿瑪妮,Chanel---夏奈爾
Dolce and Gabbana, Salvatore Ferragamo---薩瓦托.菲拉格慕
Gucci---古茲,Donna Karan---唐娜.凱倫,Calvin Klein---CK卡爾文.克萊恩
Ralph Lauren---拉夫.勞倫,Judith Leiber ,Prada,
Escada---埃斯卡達
Carolina Herrera---卡羅萊娜.海萊拉, Oscar de la Renta---奧斯卡.德拉倫塔
St. John, Yves St. Laurent---圣羅蘭, Tod's ,Ermenegildo Zegna---杰尼亞
Max Mara---馬克思.瑪拉
圖4 Vince 女裝
表12004年SDSG和SFA公司主要銷售商品所占總銷售額比例對比
SDSG (%) SFA Full-Line Stores (%)
女裝 25.7 38.2
男裝 13.8 13.3
家居禮品 14.7 1.2
化妝品 13.6 17.0
鞋類 8.4 8.4
女士附屬品 8.1 17.8
童裝 6.5 0.7
青少年裝 3.8 0.0
情侶裝 3.7 1.8
外套 1.7 1.6
總計 100% 100%
表2 2006年不同品類銷售業績表
女裝 37.8%
化妝品cosmetics 16.3%
男裝 13.9%
Accessories 佩飾 19.3%
鞋類商品 8.5%
家居裝飾品和禮物 1%
兒童服飾 0.5%
內衣 1.8%
外套 1.0%
100%
分析:女裝和化妝品是主要盈利來源，占有半壁江山。佩飾商品占有接近20%比例，說明今后精心規劃商品群，實現服飾和領帶佩飾等商品銷售。
三、第五大道百貨旗艦店
圖5 紐約第五大道旗艦店
商品結構-品牌組合
表3 SFA旗艦店女裝品牌組合
品牌名稱 典型國際一線品牌 典型淑女裝品牌
AKRIS
AKRIS PUNTO
ARMANI COLLEZIONI
BLUMARINE
BURBERRY
CALVIN KLEIN COLLECTION
CAROLINA HERRERA
DOLCE & GABBANA
DONNA KARAN
ESCADA
ETRO
JAMES COVIELLO
JEAN PAUL GAULTIER
LIDA BADAY
MARC JACOBS
MATTHEW WILLIAMSON
MICHAEL KORS
MISSONI
MOSCHINO CHEAP AND CHIC
MOSCHINO SIGNATURE
NARCISO RODRIGUEZ
PIAZZA SEMPIONE
RALPH LAUREN BLACK LABEL
ROBERTO CAVALLI
ST. JOHN COLLECTIONS
ST. JOHN SPORT COLLECTION
TEMPERLEY LONDON
TSE
VALENTINO ROMA
VERSACE
YIGAL AZROUEL
ZAC POSEN
VERSACE
MARC JACOBS
ESCADA
CALVIN KLEIN COLLECTION
RALPH LAUREN BLACK LABEL
TEMPERLEY LONDON
圖6 經典女裝ESCADA陳列
圖7 名牌女裝拉夫.勞倫陳列
表4 化妝品品牌表
3LAB
BLISS
BOBBI BROWN
BY142
CELLCOSMET
CHANEL
CLARINS
CLARISONIC
CLINIQUE
DIOR
ERNO LASZLO
ESTÉE LAUDER
EVOLUTION SURF
FREEZE 24/7
FRESH
FUSION BEAUTY
GIVENCHY
GOSMILE
GUERLAIN
HYLEXIN
ICS SKIN THERAPIE
KIEHL'S
SINCE 1851
LA MER
LANCÔME
LA PRAIRIE
LAURA MERCIER
LEAF & RUSHER
LUMEDIA
NARS
PRADA
PREVAGE
REVIVE
SHADY DAY
SISLEY
SK-II
SOVAGE
STEVEN VICTOR MD
STRIVECTIN
TRISH MCEVOY
YVES SAINT LAURENT PARFUMS
圖8珠寶銷售區
圖9 化妝品柜臺區
SFA的一樓人流如潮，女性化妝品區域始終是吸引顧客的焦點。珠寶區更是吸引了中高檔收入顧客，珠寶區規模較大。
表5 鞋類及提包品牌
A
Anya Hindmarch
Aquatalia by Marvin K.
B
Badgley Mischka
BCBG Max Azria
Be & D ;Botkier
Bottega Veneta ;Brian Atwood
Bruno Frisoni
Burberry
C
Carlos Falchi
Car Shoe
Castañer
Chie Mihara
Chloé
Christian Louboutin
Cole Haan
K
K. Jacques
Kooba
Kors Michael Kors
L
Lambertson Truex
Leiber
Le Silla
Lockheart
Longchamp
M
Marc by Marc Jacobs
Marc Jacobs
Michael Kors
Miu Miu
N
Nancy Gonzalez
P
Pedro Garcia
Prada
D
Delman
Dillinger
Dior
Dolce & Gabbana
Donald J Pliner
E
Elie Tahari
F
Felix Rey; Fendi
French Sole ;Furla
G
Giuseppe Zanotti ;Gucci
Guillaume Hinfray;Gustto
H
Hunter
I
Isabella Fiore
J
Jalda
Jimmy Choo
Juicy Couture
R
Ralph Lauren
Rene Caovilla
S
Salvatore Ferragamo
Scorah Pattullo
Stuart Weitzman
Studio Pollini
T
Theory
Tod's
Tory Burch
U
UGG Australia
V
Valentino
Versace
Y
Yves Saint Laurent
Z
Zac Posen
圖10 Yves Saint Laurent品牌女包
圖11女包和皮鞋經典陳列-Roger Vivier
墻壁采用小型墻壁櫥窗式陳列吸引了顧客眼球，立體空間進行類似跳水平臺式的陳列，突出了女包和皮鞋的立體層次，可以方便讓顧客挑選，圖10是SFA經典的VM圖片。
表6 男士品牌
A
Adam + Eve
AG Adriano Goldschmied
Allegri
American Essentials
Andrew Marc
Armani Collezioni
Armani Jeans
A. Testoni
B
Bond No. 9 New York
Bose
Boss Orange
Boucheron
Brioni
Brunello Cucinelli
Bruno Magli
Burberry
Bvlgari
C
Canali
Canterbury of New Zealand
Cartier
Cellmen
Charvet
Chip & Pepper
Citizens of Humanity
Clarins
Clive Christian
Cole Haan
Converse by John Varvatos
D
David Chu
David Yurman
Derek Rose
D&G Dolce & Gabbana
Diesel
Dior Homme
Dolce & Gabbana
Dsquared2
E
Earnest Sewn
Edun
Elie Tahari
Emporio Armani
Ermenegildo Zegna
Etro
G
Giorgio Armani
Gordon Rush
GoSMILE
Grigio Perla
Gucci
Junk Food
K
Kiehl's Since 1851
Lambertson Truex
Links of London
Molton Brown
Moncler
H
Hanro
Holliday & Brown
Howe
Hugo
Hugo Boss
I
Ike Behar
J
Jack Black
John Allan's
John Hardy
John Varvatos
John Varvatos Star USA
Juicy Couture
L
Lacoste
LA Denim Atelier
M
Marc by Marc Jacobs
McGeorge
Michael Kors
P
Pantherella
Paper Denim & Cloth
Paul Smith
Pirelli
Polo Ralph Lauren
Prada
PREVAGE
PUMA
PUMA Blackstation
Q
Quentin Ashford
R
Richard James
Robert Graham
Robin Rotenier
Rock & Republic
S
Saks Fifth Avenue
Salvatore Ferragamo
Stetson
T
Tateossian
Ted Baker
The Art of Shaving
Theory
Thierry Mugler
To Boot New York
Tom Ford Eyewear
Toscano
TSE
Tumi
TX TechnoLuxury
V
Valentino
Versace Collection
Vilebrequin
Z
Zanella
Zegna Sport
Zodiac
Z Zegna
Z Zegna
ARMANI COLLEZIONI
HUGO BOSS
BURBERRY
男裝在紐約SAKS第五大道百貨具有重要的地位，不僅名牌眾多，而且在商品陳列方面突出顧客的紳士特點。在男裝銷售方面，第五大道的售貨員本身都是模特水準，提供男士著裝建議非常專業。
圖12 品牌男裝區
紐約SAKS第五大道百貨的VMD特點
1.外觀古典 注重營造高雅氣氛
圖13 外立面風格及國旗裝飾
圖 14第五大道百貨入口
2.內部裝飾風格統一 VM非常創新
圖15 天花地板 與周邊商品陳列的和諧
圖16 女性商品區域天花與地板的色調
3.櫥窗展示與內部模特展示結合
圖17 第五大道百貨的櫥窗
圖18 女性模特展示
圖19 女士晚裝的優雅形象
圖20 男性模特展示
四、SAKS Incorporated 集團采購體系與電子商務應用
Saks Incorporated 從 5,000 多個供應商處以非零售購買方式采購價值 9 億美元的商品。這是一個低效、高成本的流程。人工流程和文書工作可導致單份采購訂單的成本上升到高達 150 美元，而實現它們的自動化會縮短它的采購周期并為公司節省費用。
業務目標
采購：Saks 希望利用一個可簡化采購、方便新業務流程和節約費用的基于因特網的電子采購系統，實現人工系統的自動化。
銷售：SAKS集團下屬商場擁有完善的對顧客服務的電子商務系統，顧客幾乎可以找到自己所需要的任何商品，電子銷售目錄不僅具有明確的商品分類，而且可以展示商品形象和尺碼，顧客可以降低尋找商品時間或者直接完成網上電子商務處理過程。2000年夏天，saks.com成為公開網站，面對公眾服務。
圖21 第五大道百貨面對顧客的電子目錄和商品推廣網頁
主要挑戰
所提議的系統必須能夠處理大量的供應商產品目錄、與現有的財務及其它系統有效集成并且讓 Saks 執行官和商店員工都可以受益。其它要求還包括能夠提供完整的工作流和核準處理，并且必須符合業務規則。
解決方案：IBM 隨需應變電子商務
IBM 提供了名為 Leveraged Procurement Services(LPS)的隨需應變的電子采購服務，還有來自 IBM 全球服務的采購及其它方面的專門知識。LPS 是一個高級電子采購系統，結合了 Ariba Buyer 軟件解決方案和來自 IBM 全球服務的策略性采購專門知識，從而為 Saks 提供在線供應商產品目錄。
虛擬產品目錄包含來自許多供應商的必需的非零售商品和服務，這些供應商的供應一應俱全，從清潔用品到店內標志牌都有。IBM 全球服務采購專家還幫助 Saks 選擇許多戰略供應商并使許多供應商能夠在線運營。
五、紐約SAKS第五大道百貨的服務體系
SAKS第五大道百貨作為奢侈品百貨需要充分了解顧客消費心理，個性化營銷至關重要， 采取如下服務措施：
1.組織機構設計偏向顧客服務反應及時，鼓勵職員落實服務第一的理念，善于把握顧客的變化，能夠滿足頂級顧客的個性化要求。
圖22第五大道百貨旗艦店組織架構圖
2.充滿激情設法滿足顧客的特殊要求，在網絡營銷方面，商品介紹已經非常細致。SFA建立了完整的電子商務系統，自己擁有信用卡發行體系。
3. SFA設立免費電話咨詢，回答顧客關心的問題。
4.在商場內設置多個休息區域 讓顧客能夠享受充分的休閑，一般在二層設置酒吧休息區，顧客可以方便享用飲料。
圖23 第五大道百貨的休息區
5.從兌換外幣，出租車服務、包裝、男女服飾尺碼指導、換貨及退貨等服務體系健全。
積分卡是百貨的有效競爭手段，有效擴大會員規模成為百貨盈利的關鍵，SFA積分卡充分考慮顧客較高的社會地位和消費偏好，為顧客提供如下利益：
ABERCROMBIE & KENT 豪華旅游公司為SFA會員提供優惠
BRITISH AIRWAYS 航空公司提供優惠機票
MERCEDES-BENZ 購買奔馳汽車贈送1000美元禮品卡
THE PALM STEAK HOUSE 經典的美國餐廳給予SFA會員優惠
SENTIENT JET 噴氣機會員俱樂部給予SFA不同級別會員相應優惠
THE YACHTS OF SEABOURN 豪華郵輪給予SFA會員優惠
圖24 豪華郵輪服務
高收入顧客需要得到尊貴的體驗，在某些價格帶，他們對價格不是特別敏感，對服務會比較在意，他們希望和自己的圈子的人士交往，得到一流的個性化服務。
SFA通過為SAKS卡會員提供優雅的生活方式，鼓勵他們在SFA消費，成為他們的忠實顧客。
六、紐約SAKS第五大道百貨的經營理念與連鎖策略
SAKS百貨商店集團擁有241家百貨店，分別以Parisian, Proffitt's, McRae's, Younkers, Herberger's, Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston Store命名，還包括38家LIBBY LU俱樂部專業商店。 SAKS還經營第五大道集團，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。年銷售額60億美元。
集團管理層次：
圖24 SAKS集團管理層次
SAKS的目標是在零售業中占據重要地位，提供理想的工作和投資環境。
SAKS相信價值觀不是建議、點子和辦法。 價值觀是一種標準，這一點是無需爭論的。
質量-把事做好;正直-做好事;服務-對他人的想法、需求和目標予以充分的了解并對其負責;團隊-工作是團隊合作的過程，成功是團隊合作的結果;負責-值得他人信任;成功-保持連續性，結果必然成功。
1996年，SAKS實現了其長期以來的目標，成為上市公司。首期融資在1996年5月21日結束，共售出1600萬股。1998年以SAKS為名在紐約交易所掛牌交易。
1998年9月17日， SAKS和另一家著名百貨店PROFFITT合并交易成功。 SAKS成為PROFFITT的一家分公司，兩者統一用SAKS為名，PROFFITT也因此于9月18號在紐約交易所掛牌交易。PROFFITT方董事長和首席執行官布蘭德馬丁在新合并公司中擔任原職，SAKS原董事長和首席執行官一直留任到2000年。現在的董事會主席和首席執行官是Stephen I. Sadove。
2000年夏，除了日常經營的商品，SAKS第五大道還向市場投放了其獨家經營的頂級商品。SAKS向業界傳導了不斷完善的個性化開店經驗，其顧客在所有SAKS第五大道百貨店享受的服務是一致的。
SAKS第五大道百貨今天以它頂級的服務和商品而聞名于世。在美國25個州的64家分店里，顧客可以買到歐洲和美國頂級設計師創作的男女類服裝。
SAKS第五大道百貨的成長和發展
SAKS第五大道百貨在2003年5月獲得了針對20歲女孩的Libby Lu俱樂部，他的意義是：建立自發的環境鼓勵女孩表達情感和個性。
為了創造股東價值，他們在2005年7月銷售了Proffitt’s 和McRae’s商業給BELK公司。2006年3月6日,我們將北方百貨集團(在Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston 商店, Herberger's, 和Younkers等地經營)出售給Bon-Ton商業公司，在2006 年10月2日他們出售了Parisian商業給BELK公司。
通過出售百貨商業，他們獲得了大約2億美元并購買了我們公司股票，同時向股東派發了特殊紅利并持續地減少負債。
目前，SAKS公司主要經營SAKS第五大道，Saks 第五大道折扣店 和saks.com網站. SFA也繼續經營Libby Lu.專業店。SFA目前有55家百貨店，即將在中國上海外灘開設百貨店。
七、SFA的選址特點及成功案例
作為美國企業，SFA追求股東利益至上，高檔百貨的連鎖與擴張受到消費環境的局限，一般不具備大規模連鎖發展條件。
在SAKS第五大道百貨的發展歷史上，不是能夠看到阿拉伯國家的資本家身影，他們不僅要購買名牌，甚至要控股銷售奢侈品的百貨公司。
SAKS第五大道首先正式許可在沙特阿拉伯王國首都利雅得開設SFA百貨,爾后正式許可在迪拜設立中東最大的SFA旗艦店，帶來了120多個新的品牌。
迪拜是阿拉伯聯合酋長國的第二大城市。20世紀50年代，它還是阿拉伯灣一個樸素的海濱小鎮，到了90年代以后，迪拜發生了脫胎換骨的變化。鱗次櫛**摩天大樓在霍爾河畔奇跡般地崛起，讓人以為自己仿佛到了紐約。 像其它中東城市一樣，迪拜因石油而富庶。但對一個雄心勃勃想在新世紀大展身手的新興城市來說，石油當然不是全部。它打開了大門，大力發展旅游業。由于擁有高素質的環境以及豐富多彩的文化(因為80%的人口是外國人的緣故)，到迪拜的旅游者以模特、藝術家、商人等高收入階層居多。
SFA于2004年在阿聯酋首都迪拜開業，阿拉伯聯合酋長國作為富裕的石油輸出國，人均年收入每人達到兩萬美金以上，因此很多國際頂尖品牌進駐阿聯酋。
圖25 SFA迪拜百貨店在迪拜的購物中心
迪拜外來富裕人口多，崇尚品牌，具有開設高檔百貨的難得條件。為了確保項目成功，SAKS第五大道公司聘請了具有本地零售經驗的Rusi Motiwalla先生擔任迪拜百貨店總經理。自從2004年SFA迪拜店開業后，吸引了大量游客和高收入顧客前來消費，SFA迪拜百貨店經濟效益良好。
致謝：
感謝中國百貨協會提供考察美國機會，感謝美國第五大道百貨服務總監助理Vonfranklin Tucker先生給予的介紹和資料。
文章由(特許連經營學者)網編輯整理
