實際上，許多企業的業務或合作失敗并非是產品、價格、服務等方面，而是最后臨門一腳的合同上。
為什么？
因為你的合同沒有遵照我一直強調的四個基本原則：法、商、德、情。
首先在法的方面。一些企業的法務，尤其是那些外聘的、不太熟悉企業業務內容的律師或法務們太過死板，他們總是習慣性地用一些讀起來別扭、繞口且一看就知道是外國法律或外國人措辭的習慣，因為很顯然，那些邏輯和思維和甚至條款的順序都不符合中國人的習慣。
在法的方面不恰當的典型表現還有，那就是合同的內容太過詳細，甚至相抵到啰嗦和重復的地步。嚴謹當然是好事，但嚴謹過頭了就是對業務的傷害。比如，客戶本來只是想簽個小單子、做個簡單的合作或業務，比如只是購買一段時間的服務或購買幾件商品而已，結果卻收到了長達十幾或幾十頁的洋洋灑灑、措辭嚴謹到費專業人士幾乎很費勁才能理解的合同。你想想看，合作方如果文化水平不高的話，那種收到合同后的懵圈的感覺實在是太可怕了。耐心不夠、生怕有坑的心理可能直接導致合作方或客戶的抗拒。或者更直白地，合作方或客戶極有可能很憤怒地回復：我不做你這單生意了，總行吧？！你看，僅僅因為合同的問題就導致了業務的失敗，很可惜。
所以，簡明扼要、直奔主題、語言符合另一方思維習慣的合同更受合作方或客戶的歡迎，尤其是那些關于不可抗力、轉讓、保密等之類的例行慣例式的條款越簡單越好。
其次，說說商的方面。那些對公司業務不熟悉的律師所編制的合同可能會更糟糕，因為律師的主要考慮點可能是不出風險，而并不是同時需要考慮的達成合作。或者說，法的味道太濃，商的味道太淡。正因為此，我自己的學生的多數都是法商結合的人才，這樣的人才寫出的合同才更兼具法商的成分，也更可能為合作方或客戶接受。
實際上，法商的關系要義之一應該是這樣的：法為商保駕護航，而不應該成為商的阻礙。但很多法律專業的律師們卻忽視了這一點。當然，這個也是律師或法務們和商務部門業務脫節、考核不連貫、激勵措施沒有全程內容的直接惡果。前者追求風險最低，后者追求業務達成。目標的不一致自然就很容易導致合同的版本和思路不一致。所以，如何在法商之間尋求一個平衡、和諧是至關重要的，這也正是我在大學教材《特許經營學》里重點講解的內容之一。
最后，在德與情的方面。企業倫理道德的方面自不必說，比如合同里不要出現傷害市場和消費者、不當傷害競爭對手之類的內容。在情的方面，在合同里，企業則應盡量避免一些讓人一下子產生對立情緒、一下子認為合同雙方是敵我關系而非利益共同體的句子和詞匯，比如自己的權利過多義務過少而對方的權利過少義務過多、輕微違約后的嚴厲的懲罰、續約的苛刻條件、霸王條款等，尤其是比如賬期的長短、商品或服務的標準和驗收等敏感內容，擬定合同的一方一定要多從對方的角度出發，有點人情味，不能就只是冷冰冰的法律法規、冷冰冰的條款。
沒有人愿意或心甘情愿地和沒有人情味的另一方長期或深度合作的。
總而言之就是，我們相信，如果你能妥當地擬定一份充分具備法、商、德、情的合同的話，你的商業合作的臨門一腳一定會圓滿成功，否則，前功盡棄矣。
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